顧客導(dǎo)向?qū)η绖?chuàng)新績效的影響-嵌入關(guān)系與商業(yè)聯(lián)系的調(diào)節(jié)作用.pdf

1、近幾年來,研究者們就兩種不同的顧客導(dǎo)向——前瞻型顧客導(dǎo)向與響應(yīng)型顧客導(dǎo)向——對企業(yè)績效影響進(jìn)行了深刻的探討。研究結(jié)論顯示,雖然前瞻型顧客導(dǎo)向與響應(yīng)型顧客導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績效產(chǎn)生正向作用,但在不同的情景下兩種顧客導(dǎo)向所得到的結(jié)果是不同的。本文將“顧客視角”收回到渠道情景下與生產(chǎn)商產(chǎn)生直接互動的經(jīng)銷商上面,研究了兩種顧客導(dǎo)向?qū)ιa(chǎn)商所能取得的渠道創(chuàng)新績效的影響。此外,本文試圖揭示顧客導(dǎo)向影響渠道創(chuàng)新績效的機(jī)制,創(chuàng)造性地引入了嵌入關(guān)系與商業(yè)聯(lián)系作為

2、與顧客導(dǎo)向交互的變量,考察這種交互機(jī)制對渠道創(chuàng)新績效的影響。結(jié)果表明,嵌入關(guān)系對前瞻型顧客導(dǎo)向與渠道創(chuàng)新績效之間關(guān)系時(shí)的調(diào)節(jié)作用是負(fù)向的;而調(diào)節(jié)響應(yīng)型顧客導(dǎo)向時(shí)為正。商業(yè)聯(lián)系對響應(yīng)型顧客導(dǎo)向與渠道創(chuàng)新績效之間關(guān)系進(jìn)行調(diào)解時(shí)具有負(fù)向作用。本文研究結(jié)果表明,企業(yè)需根據(jù)自身與下游經(jīng)銷商之間的互動方式、行為模式選擇實(shí)施何種顧客導(dǎo)向,且顧客導(dǎo)向的選擇與實(shí)施與不同關(guān)系的種類作為調(diào)節(jié)變量進(jìn)入時(shí)對渠道創(chuàng)新績效產(chǎn)生的影響是不同的。這將提醒企業(yè)更好地審時(shí)度