銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對團(tuán)隊(duì)凝聚力及團(tuán)隊(duì)績效的影響研究.pdf

1、　　隨著全球一體化進(jìn)程的加速，市場競爭也更加的激烈，這對傳統(tǒng)的企業(yè)組織提出了新的要求，在這種形勢下，許多企業(yè)采用了團(tuán)隊(duì)管理的模式。銷售團(tuán)隊(duì)是促進(jìn)企業(yè)成長，擴(kuò)大市場占有率和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的提高對于企業(yè)業(yè)績提升具有很重要的意義。
　　本研究采用實(shí)證研究方法，主要探索在中國文化背景下，作為企業(yè)主要構(gòu)成部分的銷售團(tuán)隊(duì)，它的領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的測量模型、結(jié)構(gòu)維度以及三者之間的相互影響關(guān)系。

2、對提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效提供建議，進(jìn)而為提高銷售水平和加強(qiáng)銷售管理提供指導(dǎo)作用，相信這樣的研究對于企業(yè)長遠(yuǎn)、健康發(fā)展具有很重要的指導(dǎo)意義。
　　論文首先介紹研究背景、研究意義，提出了本論文的研究框架和內(nèi)容結(jié)構(gòu)；然后在綜述國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，界定了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的內(nèi)涵、衡量標(biāo)準(zhǔn)和維度，提出了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為和團(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)層面的假設(shè)：變量結(jié)構(gòu)假設(shè)、變量差異性假設(shè)和變量關(guān)系假設(shè)；其次選擇并設(shè)計(jì)適合我國企

3、業(yè)實(shí)際的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的測量量表，并編制調(diào)查問卷，通過小范圍調(diào)查分析其信效度；修正問卷后再對京津冀等地區(qū)部分企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)展開大規(guī)模調(diào)查；最后通過數(shù)據(jù)分析，得出銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力以及團(tuán)隊(duì)績效三者之間的關(guān)系。
　　本研究采用主觀抽樣和方便取樣相結(jié)合的調(diào)查方法，共收集100個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的296份有效問卷，運(yùn)用了多種統(tǒng)計(jì)分析方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，驗(yàn)證了提出的研究假設(shè)，并就驗(yàn)證結(jié)果進(jìn)行了說明和討論。 <

4、br>　　本研究的主要結(jié)論、研究貢獻(xiàn)和創(chuàng)新點(diǎn)包括：
　　(1)驗(yàn)證了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為對團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的影響機(jī)制。
　　銷售團(tuán)隊(duì)變革型領(lǐng)導(dǎo)行為和交易型領(lǐng)導(dǎo)行為對于團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效都有正向的顯著影響，比較而言，交易型領(lǐng)導(dǎo)行為的影響更大一點(diǎn)。變革型領(lǐng)導(dǎo)行為的四個(gè)維度中個(gè)性化關(guān)懷對于團(tuán)隊(duì)績效和團(tuán)隊(duì)凝聚力作用更大一點(diǎn)。消極例外對于團(tuán)隊(duì)績效和團(tuán)隊(duì)凝聚力都具有顯著反向影響。團(tuán)隊(duì)凝聚力在變革型領(lǐng)導(dǎo)行為與團(tuán)隊(duì)績效之間的部分中介作

5、用顯著，在交易型領(lǐng)導(dǎo)行為與團(tuán)隊(duì)績效之間沒有中介作用。這些研究為進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)績效和團(tuán)隊(duì)凝聚力提供了理論基礎(chǔ)和理論支持。
　　(2)修正了銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效量表。
　　本研究經(jīng)過小規(guī)模訪談的方式修正了銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)績效的量表，并經(jīng)過相關(guān)檢驗(yàn)最終確定了銷售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)量表，這對于以后進(jìn)一步研究銷售團(tuán)隊(duì)提供了一定的理論支持。
　　(3)明晰了控制變量對于銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為、團(tuán)隊(duì)凝聚