工業(yè)自動化企業(yè)的大客戶開發(fā)與管理——論RA公司的大客戶開發(fā)與管理.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)自動化產(chǎn)品的需求越來越大，同時競爭也越來越激烈。而對于工業(yè)自動化企業(yè)生存和發(fā)展的命脈——大客戶資源的爭奪也進入到白熱化的程度。然而，企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)只能將有限的資源投入到一定數(shù)目的客戶，特別是把重點放在創(chuàng)造80％的企業(yè)價值20％的大客戶上。合理利用有限的資源，采取適當?shù)氖袌霾呗?，將大客戶牢牢地掌握在企業(yè)手中，企業(yè)才能在市場競爭中處于不敗之地。 大客戶是企業(yè)利潤的主要來源，對工業(yè)自動化行業(yè)來講，客戶

2、資源，尤其是大客戶資源十分有限，因而大客戶資源就是企業(yè)和銷售人員夢寐以求和相爭奪的對象，大客戶的開發(fā)和管理已被越來越多的工業(yè)自動化企業(yè)所重視。避免大客戶的流失，開發(fā)更多的大客戶，對企業(yè)至關(guān)重要，從某種意義上來說，擁有了大客戶，就擁有了生存空間。 然而，這種組織性的大客戶往往也是最刁難、最復雜、要求最苛刻的客戶，但出于大客戶為企業(yè)帶來的利益，大客戶還是成為工業(yè)自動化企業(yè)的首選客戶資源，許多工業(yè)自動化企業(yè)甚至會為大客戶量身定做一些產(chǎn)

3、品和服務(wù)。 正是出于大客戶對工業(yè)自動化企業(yè)的重要性，在企業(yè)內(nèi)實行一種有效的大客戶開發(fā)模式和大客戶管理制度就顯得非常重要。 本文通過對工業(yè)自動化行業(yè)銷售模式的分析，揭示出工業(yè)自動化企業(yè)中客戶管理的特殊性，并重點就工業(yè)自動化企業(yè)——RA公司的大客戶開發(fā)和管理問題進行了研究，以期將相關(guān)理論更好地應(yīng)用到企業(yè)與實踐中去，在對自己的實際工作進行系統(tǒng)化提煉的基礎(chǔ)上，給自己所在企業(yè)今后的大客戶開發(fā)與管理實踐提供借鑒和參考。 本文