醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢及對策

1、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢及對策,構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng),一、政策方向；二、行業(yè)現(xiàn)狀；三、藥廠定位；,目錄,政策方向,構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng),醫(yī)藥行業(yè)是一個高科技產(chǎn)業(yè)，涉及國民健康、社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展。跟糧草、住房同等重要。 所以政府要加強監(jiān)管，不斷出臺措施來促進醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，確保藥品質(zhì)量可靠、價格合理、供應(yīng)充足。,一、行 　業(yè)　概　述,二、政府對藥品的目標,——讓藥品質(zhì)量提上去；——讓藥價降下來；——讓老百姓方

2、便購買；,2019年，出臺《藥品質(zhì)量管量規(guī)范》；2019年，政府抓典型（齊二藥事件）；2019年，包裝說明書規(guī)范；2019年，新藥品流通管理辦法；2019年，國務(wù)院特別法；2009年，新醫(yī)改及相關(guān)配套措施；2019年，實施基藥配送；,三、出 臺 行 業(yè) 政 策,四、國家調(diào)控下市場不斷升級,2000年以前，國營公司壟斷；2000年開始，個體界入經(jīng)營；2019年開始，國家出臺各種措施加大監(jiān)管；2019年——平價藥店興起；

3、2019年——連鎖快速發(fā)展；2019年——單體藥店聯(lián)合起來“代理產(chǎn)品”銷售；……,政府雖然出臺了很多措施，也獲得了一定的進展，但不能滿足目前老百姓的對藥價的需求。 所以，政府還要加大力度，極力推進醫(yī)藥行業(yè)的革命……,五、政府面對壓力；,1、出于民生的問題； 尖對藥價高、質(zhì)量不穩(wěn)定的民生問題；政府對規(guī)模小、藥價高、質(zhì)量不穩(wěn)定、存生不合理企業(yè)或環(huán)節(jié)進行整合。2、出于中國醫(yī)藥發(fā)展的問題； 外資企業(yè)占據(jù)醫(yī)療

4、機構(gòu)的大部分高場；而藥店領(lǐng)域如果不加快整合，也會淪落到外資企業(yè)?，F(xiàn)在就有不少的國外公司想進軍中國藥店領(lǐng)域市場。所以，政府發(fā)動國內(nèi)藥品企業(yè)加快整合步伐。,六、政府新醫(yī)改及其它部委措施,————老醫(yī)改，降價后沒人銷售……————此后，政府采取放開經(jīng)營，增加藥店數(shù)量2倍以上讓其競爭，但結(jié)果越做越小，質(zhì)量越做越差，價格越做越高……為此，政府只得出絕招……新醫(yī)改及基藥零差價配送……1、將藥店銷的好的品種定為基藥；2、構(gòu)建醫(yī)院連鎖，要求

5、醫(yī)療機構(gòu)銷售，并予補貼；3、增加醫(yī)保、農(nóng)保范圍，增加基藥使用人群；,六、其它部委措施,（一）藥監(jiān)局——提高藥廠門檻，重抓藥品質(zhì)量；（二）發(fā)改委——發(fā)布微利時代信號； （三）商務(wù)部——明確十二五做大規(guī)模；（四）政府對食品藥品銷售渠道的分工；,（一）質(zhì)量控制信號,1、樹立質(zhì)量典型案例：四川藥廠事件……重慶事件……2、提高藥廠門檻：實施新版GMP進行藥品質(zhì)量控制。3、利用信息化工具對藥品流通環(huán)節(jié)實施監(jiān)管： A、給每個商品加上電

6、子監(jiān)管碼； B、與藥監(jiān)的聯(lián)網(wǎng)；4、各地藥監(jiān)加強藥品質(zhì)量執(zhí)法。,（二）發(fā)改委發(fā)布微利時代信號,利用電子監(jiān)管碼對藥品的價格進行跟蹤管理。發(fā)改委對藥品價格及利潤的指望：1、目前藥品價格在5倍左右；2、未來在50%左右； 韓國經(jīng)歷……,（三）商務(wù)部信號,這個月商務(wù)部發(fā)布十二五規(guī)劃：5年內(nèi)培養(yǎng)1－3家上千億的商業(yè)公司；5年內(nèi)培養(yǎng)20家上百億的商業(yè)公司；5年后前100家商業(yè)公司占據(jù)總量的85%；5年內(nèi)大力推進連鎖、聯(lián)盟；,（四

7、）未來藥品銷售渠道分工,實行藥品食品銷售渠道的分工；1、醫(yī)療機構(gòu)銷售新特藥及重點處方藥；2、藥店銷售普通藥品、保健產(chǎn)品及老幼關(guān)注性或質(zhì)量不太穩(wěn)定的產(chǎn)品；3、商超銷售一般食品； 藥店的發(fā)展空間很大（俄羅斯藥品銷量現(xiàn)狀……） 未來藥店會成為健康超市，在200平米以上（銷售還會包括奶粉、牛奶……）。,七、行業(yè)洗牌,目前藥廠、醫(yī)藥公司、終端各有各的銷售模式，產(chǎn)生極大內(nèi)耗，浪費大量資源…… 政府通過三只手制

8、造行業(yè)革命：一手抓監(jiān)管（出臺措施，樹立典型），一手搞競爭（醫(yī)院連鎖，零差價配送），另一手搞開放（鼓勵醫(yī)藥物流，鼓勵做大做強……）,八、洗牌分三個階段；,1、洗中間環(huán)節(jié)——越少越好；2、洗企業(yè)規(guī)?！酱笤胶?；3、洗供應(yīng)鏈——所跨區(qū)域越廣越好；,第一階段：比環(huán)節(jié),,,,,,,,未來藥品供應(yīng)環(huán)節(jié)：,過去藥品供應(yīng)環(huán)節(jié)：,減少環(huán)節(jié)有何好處？,好處一：降低成本；1、層層出入庫費用—3%；2、層層加利－2~30%；3、層層風(fēng)險費－2~

9、30%；中國目前藥品流通每個環(huán)節(jié)成本7%左右；好處二：提高質(zhì)量；1、室外中轉(zhuǎn)溫濕度難控，容易水份超標；2、物流規(guī)劃不合理，導(dǎo)致體外循環(huán)，質(zhì)量難控。,例如：,洗牌第二階段：洗規(guī)模,,,,,,,,,醫(yī)藥公司,,,,醫(yī)藥公司,醫(yī)藥公司,藥廠,醫(yī)藥公司,醫(yī)藥公司,,,,醫(yī)藥公司,,藥廠,藥廠,藥廠,,,,,,,,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,6000多家醫(yī)藥公司,500

10、0多家藥廠,38多萬家藥店,各個環(huán)節(jié)加快橫向發(fā)展步伐；,**藥廠到處收購，占有產(chǎn)品資源；選擇品牌及加工道路；海外模式……**醫(yī)藥公司到處兼并，占有銷售渠道資源；構(gòu)建藥品銷售快速通道；國藥、華潤、華源、九洲通…**藥店到處擴張及收購：搶占消費者資源；實行終端攔截；國大、老百姓、海王……,洗牌第二階段：洗規(guī)模,,,,,,,,,醫(yī)藥公司,藥廠,,,,醫(yī)藥公司,,藥廠,藥廠,藥廠,,,,,,,,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店,藥店

11、,,,,,,,,,,,,,,,,,上千家醫(yī)藥公司,3000多家藥廠,50多萬家藥店,,供應(yīng)鏈內(nèi)部惡性競爭，導(dǎo)致藥廠或大包商只好通過不斷更換品規(guī)或包裝，重新上市；終端藥店也隨之找替代產(chǎn)品，換廠家，周而復(fù)始，勞民傷財。 如果整個供應(yīng)鏈之間的成員布局都不合理，就會互相競價，這個供應(yīng)鏈一定會產(chǎn)生內(nèi)亂，更談不上什么發(fā)展了。 這也是目前“藥品招商走弱”的主要原因；終端藥店不看你有什么產(chǎn)品，而是看你屬于哪一類人。

12、 所以，這個行業(yè)已經(jīng)屬于做熟不做生的時代了。,洗牌第三階段：洗供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈一般由產(chǎn)品所有者發(fā)起，像藥廠或全國大包商；一般都叫XX聯(lián)盟。,洗牌第三階段：比供應(yīng)鏈,——通過洗環(huán)節(jié)、洗規(guī)模、洗供應(yīng)鏈，來降低成本、確保質(zhì)量穩(wěn)定、提升國際競爭———一洗大包商，二洗區(qū)域代理商三洗沒有隊伍的醫(yī)藥公司?！虚g先將個人代理趕到醫(yī)藥公司，再將沒有隊伍的醫(yī)藥公司淘汰出局。,九、洗牌順序；,行 業(yè) 趨 勢,構(gòu)建中國藥品銷售高速公路

13、網(wǎng),一、產(chǎn)生巨大商機：,政府對目前藥品經(jīng)營市場的不合理表示強烈不滿，采用基藥零差價配送來發(fā)動價格戰(zhàn)，導(dǎo)致藥品市場不得不減少中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)生銷售渠道錯位，打破傳統(tǒng)模式，進行重新組建供應(yīng)鏈條。 在這個期間，就有江山輪留坐，亂世出英雄的機會……今天小的有可能變成未來大的今天大的有可能變成未來小的 關(guān)鍵在于模式，像國美、娃哈哈……,二、終端分類,醫(yī)療機構(gòu)；——國營——大醫(yī)院——縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)；——私營診所；藥店；

14、——藥品超市——連鎖藥店——老中醫(yī)單體藥店以上終端勢不兩立，做醫(yī)院就不得……,三、分割市場,搶占醫(yī)療機構(gòu)市場；——國藥控股全國布局——華潤集團大舉南下——各地龍頭不甘示弱，以收購資產(chǎn)、壯大規(guī)模；搶占藥店市場——華源、九洲通加強終端營銷搶占藥店流通市；——各地聯(lián)盟，有聯(lián)采分銷的，有做代理保護的——形成各路諸侯，實施戰(zhàn)略聯(lián)合，減少環(huán)節(jié)，聯(lián)采分銷，緊密合作。,四、終端競爭,（一）醫(yī)院與藥店競爭；（二）藥店與藥店競爭；,（

15、一）藥店與醫(yī)療機構(gòu)競爭,1、分析：——政府目的是降價，并不是要醫(yī)療機構(gòu)或藥店銷售，誰有能力誰就銷售……——醫(yī)生只賣新特藥，藥店銷售普通藥，是符合發(fā)展常理……——國營企業(yè)與民營企業(yè)之間的競爭……2、主要措施：————搶醫(yī)院普藥品種；————承接基藥配送； 例子俄國……,（二）藥店與藥店之間競爭,1、藥店發(fā)展周期；2、藥店分類；3、競爭手段；,頑固型終端—平價藥超,先鋒型終端—單體藥店,跟風(fēng)型終端—連鎖藥店,,,,,先鋒型

16、,跟風(fēng)型,頑固型,,,,,主動銷售,隨意銷售,被動銷售,2、藥店分類；,3、藥店競爭手段,1、藥店目前舉步為艱，藥店未來會成健康超市，現(xiàn)在是一個整合的最佳時機；會有事半功倍的效用。2、業(yè)內(nèi)龍頭加快收獲、擴張步伐；3、業(yè)外也虎視眈眈，盯著這個行業(yè)； 這些”龍頭“以大規(guī)模的價格戰(zhàn)方式，大舉進攻藥店市場，給現(xiàn)有的藥店”雪上加霜“，避現(xiàn)有藥店退出舞臺。,（三）藥店策略,藥店因銷量減少，名牌產(chǎn)品利潤再度下降，房租金上漲，員工工資上漲

17、……藥店銷售毛利必須提高————要減少環(huán)節(jié)；————要調(diào)整品種結(jié)構(gòu)比例；————要降低已銷售品種的采購價格；————要搶回基藥銷售；,A、減少中間環(huán)節(jié)；,B、調(diào)整品種結(jié)構(gòu)；,基藥配送、周邊藥店價格戰(zhàn)，將藥店逼向品種差異化競爭的道路……藥店品種由原來： 10%（代理品種）+90%（名牌流通）到調(diào)整后的： 50%（代理品種）+50%（名牌流通）,代理產(chǎn)品關(guān)鍵就是保護難；,——地區(qū)代理保護半年；——省

18、級代理保護一年；——全國代理保護五年；,代理產(chǎn)品關(guān)鍵就是保護難；,新GMP導(dǎo)致藥廠或大包商或代理商或業(yè)務(wù)員，為了自己的生存，到放貨、布點。竄貨主要表現(xiàn)在以下幾個方面。,發(fā)起者到處放貨，沒有規(guī)劃好銷售，導(dǎo)致下游客戶惡性競爭；以致資源浪費。,中間商到處竄貨，爭奪終端客戶,直至沒有利潤而放棄不干。,終端布局不合理，導(dǎo)致終端之間打價格戰(zhàn)，造成產(chǎn)品生命周期短。,C、聯(lián)采銷量較大品種；,——聯(lián)采名牌產(chǎn)品；——聯(lián)采基藥量大品種；——聯(lián)采銷量較大

19、的代理產(chǎn)品；降低采購價格,聯(lián)盟誕生,為了要達到以下目的：————要減少環(huán)節(jié)；————要調(diào)整品種結(jié)構(gòu)比例；————要降低已銷售品種的采購價格；————要搶回基藥銷售； ——誕生聯(lián)盟——,構(gòu)建一批志向相同，規(guī)模相當?shù)纳稀⑾掠慰蛻?，進行合理分布，并進行利益的合理分配，緊密聯(lián)成一體，組建從藥廠—為誠醫(yī)藥——門店三個環(huán)節(jié)的代理分銷模式，形成一條供應(yīng)鏈條，為產(chǎn)品爭奪更大的市場空間，創(chuàng)造持續(xù)長遠的利益平臺，來實現(xiàn)大家的共

20、同愿望。 也就是將大家組成一個公司，藥廠相當于公司的采購供應(yīng)部、門店相當于銷售部、為誠醫(yī)藥相當于配送及服務(wù)部，緊密聯(lián)成一體；并進行利益的合理分配（1：2：7……），來與另外一批人爭奪藥品經(jīng)營市場的“蛋糕”……,聯(lián)盟就是：,全國聯(lián)盟興起,2019年8月份我們參加《醫(yī)藥經(jīng)濟報》社在上海舉辦的30多個聯(lián)盟盟主會議，其中還有四川科倫、國藥控股的負責(zé)人……。 現(xiàn)在全國到處在組織聯(lián)盟，PTO聯(lián)盟；998聯(lián)盟；特格爾聯(lián)

21、盟；湖南芝林聯(lián)盟；廣西工商聯(lián)盟；川渝聯(lián)盟；山東藥店聯(lián)盟…… 有的幾十家一聯(lián)盟，有的幾百、上千家一聯(lián)盟；叫某某省聯(lián)盟，某某牌子聯(lián)盟…… 像當年毛主席戰(zhàn)爭時期……占山為王、圈地為霸……,藥廠發(fā)展對策,構(gòu)建中國藥品銷售高速公路網(wǎng),平價連鎖藥店+大量廣告,先鋒型終端—單體藥店,醫(yī)院+醫(yī)生開方,,,,,方法一,方法二,方法三,,,,,主動銷售成本低啟動快,關(guān)系銷售啟動很難成本不低,拉動銷售成本高風(fēng)險大,一、藥廠新品

22、上市營銷渠道：,做熟不做生： 1億目標：1萬個分銷商，10000元； 2億目標：1萬個分銷商，20000元；…… 幫助分銷商從年銷1萬元增加到2萬元，是上、中、下游的共同奮斗目標； 而不是放棄老的，重找新的……,二、藥廠未來營銷思路：,（一）自創(chuàng)品牌；（二）代人加工；,三、自創(chuàng)品牌還是代人加工？,1、強大的隊伍——找終端；2、大量的終端——鋪貨；

23、3、大量的廣告——宣傳；,（一）自創(chuàng)品牌；,代人加工是以規(guī)模取勝，目前國家集中采購也是為此目的，海外制藥的模式……藥廠定位：——不斷提高藥品質(zhì)量；——不斷降低生產(chǎn)成本；——不斷增加新品種；,（二）代人加工；,傳統(tǒng)銷售渠道——逐級分銷；——一級——二級——派人送貨維護；新模式——聯(lián)采分銷：——聯(lián)盟合作：直供聯(lián)盟總部，分派各地；——基藥集中采購招標辦……,四、傳統(tǒng)渠道還是與聯(lián)盟合作？,政府對醫(yī)藥市場現(xiàn)狀不滿，通過價格戰(zhàn)及