[學(xué)習(xí)]房地產(chǎn)銷(xiāo)售程序與售樓技巧

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售程序與售樓技巧,2010年12月08,在與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況,發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。     說(shuō)話(huà)措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑?huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用

2、恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。 學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話(huà)漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話(huà)方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 多些自我啟發(fā)，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)

3、話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。,下面就介紹幾種與客戶(hù)溝通的技巧：,招式A：從心開(kāi)始 招式B：按部就班 招式C：循序漸迸,招式A：從心開(kāi)始,一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn): 1、看著對(duì)方說(shuō)話(huà)      無(wú)論你使用多么

4、禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話(huà)，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。      2、經(jīng)常面帶笑容      當(dāng)別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽?/p>

5、微笑，你將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜耍踔聊阕约阂矔?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。,3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà),交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。 4、說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化      你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話(huà)的速度、聲調(diào)及

6、聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。,二．擒客先擒心,不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。 賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的 分別的。 顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)

7、最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿(mǎn)意。 顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。,三．眼腦并用,1、眼觀四路，腦用一方。 　   這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶(hù)口

8、頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應(yīng)，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。      2、留意人類(lèi)的思考方式      人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因

9、此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。,3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞,當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)     顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)

10、用、價(jià)格、付款方式等     詳細(xì)了解售后服務(wù);      對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);      詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度;      對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn);      向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前;  

11、60;   接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn);      對(duì)商品提出某些異議。 4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用      通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。,5、表情語(yǔ)信號(hào),顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;      眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采

12、，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;      嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。      6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)      顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;      出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;    

13、;  拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看;      開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;      轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;      突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。      7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)   

14、60;  每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。,四、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng),1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界      2、知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏  &#

15、160;   3、多稱(chēng)呼客人的姓名      4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰      5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題      6、產(chǎn)生共鳴感      7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)      8、批評(píng)與稱(chēng)贊 &#

16、160;    9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)      10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ),招式B:按部就班,一、初步接觸 　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿(mǎn)意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

17、,,是即使是老客戶(hù)，也不能因交情深厚而掉以輕;,是你不可能將客戶(hù)的生意全包了;是你雖有出售的東西給客戶(hù)，但客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。 1、、初次接觸的目的 一般來(lái)講顧客表示滿(mǎn)意的情感及功能有:       情感　　　　　　 功能      1)高興　　　　　　再現(xiàn)      2)接受　　　　　　

18、融合      3)驚訝　　　　　　調(diào)整      4)害怕　　　　　　防護(hù)      5)期望　　　　　　探索,b．激發(fā)他的興趣,在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。      實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一

19、碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。      實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。      我們?cè)诿恳淮谓哟皆L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，

20、都要帶給客戶(hù)一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶(hù)看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。      利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶(hù)的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。,C．贏取客戶(hù)的參與,無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶(hù)的參與，那么，我們會(huì)在銷(xiāo)售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻?hù)的潛在消費(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。    &#

21、160; 有很多種方法可以贏取客戶(hù)的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶(hù)參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶(hù)參與，溝通客戶(hù)所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶(hù)的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。,2、儀態(tài)要求 3、最佳接近時(shí)機(jī),◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，

22、保持微笑，正向面對(duì)客人。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近?！襞c顧客談話(huà)時(shí)，保持目光接觸，精神集中?！袈撕螅岊櫩碗S便參觀。,◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí) ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) ◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 ◆當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)。 ◆當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。,4、接近顧客方法: 5、備注,打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。

23、 ◆你好，有什么可以幫忙? ◆有興趣的話(huà)，可拿份詳細(xì)資料看看。,◆切忌對(duì)顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。,二、揣摩顧客需要,不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。     售樓員切記      1、要求  &

24、#160;   ◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。      ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。      ◆詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。      ◆精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。      ◆對(duì)顧客的問(wèn)話(huà)作出積極的回答

25、。,2、提問(wèn) 3、備注,◆你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何?      ◆你是度假還是養(yǎng)老?      ◆你喜歡哪種戶(hù)型?      ◆你要求多大面積?,◆切忌以貌取人      ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。    &

26、#160; ◆不要打斷顧客的談話(huà)。      ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。,三、引導(dǎo)顧客成交      清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。,1、成交時(shí)機(jī) 　　◆顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。 　   ◆當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突

27、然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 www.zgdcs.com 　   ◆一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。 　　◆話(huà)題集中在某單位時(shí); 　　◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)。 　　◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 　　◆顧客與朋友商議時(shí)。,2、成交技巧 ◆不要再介紹其他單位，。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位◆強(qiáng)調(diào)

28、購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了?！粲^察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。◆讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。,3、成交策略,◆迎合法      我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎?  &#

29、160;   這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶(hù)的想法。      ◆選擇法      先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢?      在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。      ◆協(xié)調(diào)

30、法      我想在公司叫客戶(hù)名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?,◆真誠(chéng)建議法 　      我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?      如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶(hù)的主要異議。  ◆利用形勢(shì)法    

31、  促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 備注：     ◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。      ◆切忌表示不耐煩:你到底買(mǎi)不買(mǎi)?      ◆必須大膽提出成交要求。      ◆注意成交信號(hào)。   &

32、#160;  ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。,四、售后服務(wù),顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。      1、要求      ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。      ◆身體稍稍?xún)A前，表示興趣與關(guān)注。

33、60;    ◆細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。      ◆表示樂(lè)意提供幫助。      ◆提供解決的方法。     備注：     ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。      ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。  

34、60;   ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。,五　結(jié)束,終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶(hù)一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。      成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。,1、要求 &#

35、160;    ◆保持微笑，保持目光接觸。      ◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。      ◆提醒顧客是否有遺留的物品。      ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。      ◆目送或親自送顧客至門(mén)口。  &

36、#160;   ◆說(shuō)道別語(yǔ)。 備注： ◆切忌匆忙送客。      ◆切忌冷落顧客。      ◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。,2、終結(jié)成交后的要點(diǎn),銷(xiāo)售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。  &#

37、160;   售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):      ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?      ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?　      ◆在銷(xiāo)售

38、過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶(hù)增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?      ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么     ◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交?,招式C:循序漸迸,一、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài) 　　任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。

39、     1、信心的建立      強(qiáng)記樓盤(pán)資料      熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。      方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。      a，假定每位顧客

40、都會(huì)成交      銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。      b，配合專(zhuān)業(yè)形象      人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。,2、正確的態(tài)度,a，

41、衡量得失      銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。      b，正確對(duì)待被人拒絕      被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只

42、借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)?！　　　　　　　　　　　　　　　?    3、面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度　　　　　　　　　　　　　　　　　      a，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　   “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?"所有的推

43、銷(xiāo)是針對(duì)客戶(hù)的需要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。      b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感　　　　　　　　　   　　　　　　 　   世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對(duì)不關(guān)痛癢的不

44、足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。,4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧,主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法　　　　　　　　　　　　　　 　   這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話(huà)，并一邊打電話(huà)一

45、邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。 　   有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。,二、尋找客戶(hù)的方法,大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？      1、宣傳廣告法：廣而告之，

46、然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。      2、展銷(xiāo)會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo)。      3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。      4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)

47、威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。      5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。      6、重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪(fǎng)或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)”。      7、滾雪球法:利

48、用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。,三、銷(xiāo)售五部曲,建立和諧      引起興趣      完成交易      引發(fā)動(dòng)機(jī)      提供解答,這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效

49、,為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。      為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。      之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿(mǎn)足需求的解答。  

50、0;   顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　?#160;       雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。

51、拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。      這些方法富有彈性。      你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。      五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。 &#

52、160;    五個(gè)步驟并非缺一不可。,四、促銷(xiāo)成交,1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法      利用人類(lèi)需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。      2、感情聯(lián)絡(luò)法      通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿(mǎn)足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與

53、賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。      3、動(dòng)之以利法      通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。      4、以攻為守法      當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶

54、在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。      5、從眾關(guān)連法      利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。,6、引而不發(fā)法  9、失利心理法,在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客

55、領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)成交易。      7、動(dòng)之以誠(chéng)法      抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。      8、助客權(quán)衡法      積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊

56、而作出購(gòu)買(mǎi)決定。,利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。      10、期限抑制法      推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。    &