第一篇現(xiàn)代談判理論篇

1、第一篇現(xiàn)代談判理論篇第一章談判的概念和特征【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo)】通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)談判的含義，了解談判的特征，弄清談判的基本要素和影響因素，為本篇的學(xué)習(xí)打下理論基礎(chǔ)?！疽龑?dǎo)案例】中法建交談判周恩來(lái)在建立和發(fā)展同歐洲資本主義國(guó)家的關(guān)系方面，把原則的堅(jiān)定性和策略的靈活性巧妙地結(jié)合起來(lái)，打開(kāi)了中國(guó)與歐洲國(guó)家建交的新局面。中法建交正是周恩來(lái)這一策略方針的成果之一。1963年，法國(guó)表示愿意同中國(guó)談判建交，并表示將不管別國(guó)的意見(jiàn)，獨(dú)自作出決定，但在具

2、體做法上希望中國(guó)不要堅(jiān)持法國(guó)先主動(dòng)同“臺(tái)灣”斷交。根據(jù)法國(guó)在同中國(guó)建交問(wèn)題上的意向和態(tài)度，周恩來(lái)決定與法國(guó)進(jìn)行建交談判，并指出，在同法國(guó)談判時(shí)，一方面要堅(jiān)持反對(duì)“兩個(gè)中國(guó)”，另一方面在策略上要靈活運(yùn)用，即在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上，要堅(jiān)持原則，毫不含糊，但在程序性問(wèn)題上可變通處理。1963年年底，周恩來(lái)同法國(guó)來(lái)華特使富爾進(jìn)行了建交談判。在談判中，富爾表示，如果法國(guó)承認(rèn)中國(guó)，那就是承認(rèn)中華人民共和國(guó)，法國(guó)在聯(lián)合國(guó)支持中國(guó)的席位，將是合乎邏輯的，并聲稱

3、決不學(xué)拖泥帶水的做法，但同時(shí)卻又強(qiáng)調(diào)“臺(tái)灣”問(wèn)題是個(gè)“微妙”的問(wèn)題，法國(guó)同“臺(tái)灣”斷絕一切關(guān)系“有困難”，甚至說(shuō)什么島上存在一個(gè)“事實(shí)上的政府”，而且戴高樂(lè)將軍“沒(méi)有忘記‘二戰(zhàn)’時(shí)曾同蔣介石站在一起”“不愿突然切斷關(guān)系”等，借此向中國(guó)討價(jià)還價(jià)。對(duì)此，周恩來(lái)明確指出：臺(tái)灣當(dāng)局之所以能留在臺(tái)灣，完全是由于美國(guó)的保護(hù)和對(duì)我們內(nèi)政的干涉。全世界人民都清楚，臺(tái)灣當(dāng)局之所以還留在聯(lián)合國(guó)，還作為安理會(huì)成員，也是由于美國(guó)的操縱，這是現(xiàn)實(shí)，也將是歷史的笑

4、話。他強(qiáng)調(diào)不能把個(gè)人關(guān)系摻雜到國(guó)家關(guān)系中來(lái)。他還以法國(guó)本身作比喻：皮杜爾是反對(duì)戴高樂(lè)的，設(shè)想如果他在國(guó)外勢(shì)力扶植下成立流亡政府，我們中國(guó)是否能因?yàn)橐欢扰c他有過(guò)關(guān)系而不承認(rèn)法國(guó)現(xiàn)政府卻去承認(rèn)他，或者兩個(gè)都承認(rèn)呢？法國(guó)是一個(gè)有自尊心的民族和奉行獨(dú)立政策的國(guó)家。中國(guó)也是這樣。他嚴(yán)正指3第一章談判的概念和特征談判作為一門學(xué)科，自然有其特有的概念、特征和要素。談判的概念應(yīng)怎樣表述？談判有哪些特征？談判有哪些要素和影響因素？在這一章里，我們將分別對(duì)

5、其作系統(tǒng)的闡釋。第一節(jié)談判的概念在闡釋談判的概念之前，我們有必要先觀察和分析一下談判活動(dòng)的現(xiàn)象。因?yàn)槌橄蟮恼勁懈拍钍且跃唧w的談判活動(dòng)的現(xiàn)象為對(duì)象加以概括的。對(duì)談判活動(dòng)的現(xiàn)象進(jìn)行觀察分析，能使人們透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，由表及里、由淺入深地去認(rèn)識(shí)和理解抽象談判概念的深邃內(nèi)涵。一、談判的活動(dòng)現(xiàn)象談判是人類交際活動(dòng)的重要形式之一，是普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象。我們每天打開(kāi)收音機(jī)、電視機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，或翻開(kāi)各種報(bào)紙雜志，經(jīng)?？梢月?tīng)到和看到關(guān)于重大談判的報(bào)道。如“2

6、015年9月22日至25日，習(xí)近平主席在美國(guó)與奧巴馬總統(tǒng)舉行了深入、坦誠(chéng)、建設(shè)性的會(huì)談”“2015年10月21日，習(xí)近平主席在倫敦唐寧街首相府同英國(guó)首相卡梅倫舉行親切會(huì)談”“2015年10月29日李克強(qiáng)總理在人民大會(huì)堂同德國(guó)總理默克爾舉行會(huì)談”“朝核六方會(huì)談”“2015年2月11日烏克蘭問(wèn)題三方聯(lián)絡(luò)小組就?；鸬葐?wèn)題達(dá)成協(xié)議”“2015年5月3日李克強(qiáng)總理在歐盟與歐盟委員會(huì)主席巴羅佐舉行會(huì)談”“2015年3月中印邊界問(wèn)題的艱難談判”“中國(guó)

7、沿‘一帶一路’選點(diǎn)自貿(mào)協(xié)定談判”“2015年7月李克強(qiáng)總理訪歐的‘中歐產(chǎn)能合作談判’”“中國(guó)跨境高鐵談判”“中朝文化交流執(zhí)行計(jì)劃會(huì)談”“中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判”……政治的、軍事的、外交的、經(jīng)濟(jì)的、文化的等，令人目不暇接。類似這些全球范圍內(nèi)的談判活動(dòng)在冷戰(zhàn)結(jié)束以后，伴隨著各個(gè)國(guó)家、民族和各類社會(huì)組織的共同和各自的發(fā)展進(jìn)程而與日俱增地進(jìn)行著，它體現(xiàn)著世界人民和平、諒解、參與、合作、互利和發(fā)展的良好愿望，它也隨時(shí)影響著人類世界的變化和發(fā)展，是人們較

8、為關(guān)注的重要時(shí)事內(nèi)容之一。在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的今天，我們國(guó)內(nèi)的各類政治、經(jīng)濟(jì)、文化團(tuán)體和其他社會(huì)組織之間的正常交往中更是存在大量的談判活動(dòng)，例如省與省、市與市的橫向聯(lián)合協(xié)商，各經(jīng)濟(jì)實(shí)體的貿(mào)易洽談，各科技組織的技術(shù)合作洽談，各文化藝術(shù)團(tuán)體的思想、文化、藝術(shù)、體育交流的協(xié)議的洽談等。人們?cè)谌粘Ｉ钪?，每天都隨時(shí)參與一些談判活動(dòng)或看到一些談判活動(dòng)現(xiàn)象。例如，在家庭生活中，需要參與家庭成員間衣、食、住、行和其他特殊活動(dòng)問(wèn)題的磋商；與鄰里