營銷人員激勵(lì)管理研究——以奧的斯電梯公司為例.pdf

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭更加激烈，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)所有經(jīng)營活動(dòng)的最終目標(biāo)都是為了市場(chǎng)，市場(chǎng)直接決定著企業(yè)的命運(yùn)和發(fā)展空間。銷售人員作為聯(lián)接企業(yè)和客戶的紐帶，他們銷售的不僅是企業(yè)的產(chǎn)品更是企業(yè)的價(jià)值。銷售人員的銷售行為直接影響到客戶的購買行為并對(duì)客戶對(duì)該企業(yè)的忠誠度產(chǎn)生影響。在以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，企業(yè)的發(fā)展不僅需要維持現(xiàn)有客戶，還需要發(fā)展新的客戶。最能利用銷售優(yōu)勢(shì)的個(gè)人和組織將會(huì)增大新產(chǎn)品在

2、整個(gè)產(chǎn)出中的份額。因此，企業(yè)在為客戶提供解決方案的過程中，銷售人員個(gè)人的工作價(jià)值、重要性得到了凸顯，他們成為企業(yè)中不可或缺的力量。
　　本文從界定跨國企業(yè)銷售人員的概念入手，指出銷售人員的特征和需求，從而界定銷售人員的能力:態(tài)度、知識(shí)、技能。因銷售工作具有不同于其他工作的特點(diǎn)，具有很強(qiáng)的分散性、獨(dú)立性和靈活性，很多銷售是在異地完成的，銷售人員處于企業(yè)的邊緣位置，似乎經(jīng)常游離于企業(yè)之外，企業(yè)對(duì)他們的監(jiān)督和控制較為困難，如何激勵(lì)使其發(fā)

3、揮其最大的人力資本是本文的重點(diǎn)研究所在。
　　文章回顧激勵(lì)、委托代理等相關(guān)知識(shí)理論，對(duì)銷售人員的激勵(lì)模式理論研究成果行了綜述。文章以奧的斯電梯公司為實(shí)例看，結(jié)合其內(nèi)外部環(huán)境，從銷售人員的目標(biāo)選擇，能力培養(yǎng)和過程激勵(lì)三個(gè)方面論證了針對(duì)銷售人員活動(dòng)管理的激勵(lì)模式的設(shè)立，從而使銷售人員的銷售結(jié)果同企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。之后通過實(shí)際案例進(jìn)一步對(duì)奧的斯電梯公司銷售人員績效考核政策進(jìn)行了分析與驗(yàn)證。文章還對(duì)其他銷售人員的激勵(lì)方式進(jìn)行了論述。最