《經(jīng)銷商管理》ppt課件

1、經(jīng)銷商管理,企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)群,（一）營銷渠道（二）經(jīng)銷商概論（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建（四）經(jīng)銷商掌控（五）經(jīng)銷商管理,（一）營銷渠道的定義：,指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中傳至最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。,營銷渠道的特點(diǎn)：,一、每一條營銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者。二、營銷渠道是傳統(tǒng)的市場營銷組合要素之一。市場營銷策略組合四要素

2、：1、產(chǎn)品：包括種類、質(zhì)量、設(shè)計、特色、品牌、名稱、包 裝、尺碼、服務(wù)、保修、退貨等等。2、價格：包括產(chǎn)品成本、目錄價格、折扣、折讓、付款期 限、信用條件等采取合理定價策略。3、渠道：主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、清除生產(chǎn)者與消費(fèi)者之 間的屏障。通過適當(dāng)?shù)姆绞?，及時將產(chǎn)品送至消 費(fèi)者手中。主要

3、包括：渠道、覆蓋面、存貨運(yùn)輸、 后勤等。,4、促銷：通過廣告、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動、人員推銷向 潛在消費(fèi)者推介產(chǎn)品、以提高產(chǎn)品的知名度， 樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，增加產(chǎn) 品銷量，提高市場占有率。三、在商品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或商業(yè)用戶的流通中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)其價值不可或缺的，這些中間機(jī)構(gòu)主要

4、包括：代理商、批發(fā)商、零售商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。,營銷渠道的流程：,實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險流、訂貨流、付款流、市場信息流。,營銷渠道的價值：,一、 從生產(chǎn)廠家自身的角度看：1、 許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營銷的人力、資源。2、 在某種情況下，直接營銷并不可行。3、有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者，通常能通過增加其 主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。二、從營銷渠道的角度看：1、 通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和

5、最終消費(fèi)者及用戶的 沖突。2、 打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障。3、 使消費(fèi)者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消 費(fèi)者。 “世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到、買到它們，否則就會銷不出去?！?4、以化解市場風(fēng)險。5、營銷渠道通過內(nèi)部化交易，可以充分發(fā)揮協(xié)同 作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省 交易成本。6、營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)

6、。1）渠道的建立和維系是企業(yè)長期營運(yùn)的結(jié)果。2）在某種意義上說，尋找銷售出口比生產(chǎn)本身 更重要。3）渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報， 成為廠家的無形資產(chǎn)。,營銷渠道成員的構(gòu)成：,基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。特殊渠道成員：1、功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè)、倉儲業(yè)、 裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。2、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、 廣告業(yè)、保險業(yè)和咨

7、詢與調(diào)研業(yè)等。營銷渠道成員的一系列重要功能：1、信息 2、促銷 3、談判 4、訂貨 5、融資 6、承擔(dān)風(fēng)險 7、占有實(shí)體 8、付款 9、所有權(quán)轉(zhuǎn)移,營銷渠道的層級結(jié)構(gòu)：零售渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：1、 獨(dú)家分銷渠道2、 精選型分銷渠道3、 密集型分銷渠道營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)：1、 消費(fèi)品市場營銷渠道2、 工業(yè)品市場營銷渠道,營銷渠道系統(tǒng)：,一、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)

8、二、垂直營銷渠道系統(tǒng) 1、 公司化垂直營銷系統(tǒng) 2、 契約式垂直營銷系統(tǒng)： ? 批發(fā)商組織的自愿連鎖店 ? 零售商合作社 ? 特許專賣機(jī)構(gòu) 3、 管理垂直營銷系統(tǒng)三、 水平營銷渠道系統(tǒng)四、 混合營銷系統(tǒng),（二）、經(jīng)銷商定義：,經(jīng)銷商是一種銷售渠道公司，是營銷渠道中重要的渠道成員。它能幫助公司找到顧客或把產(chǎn)品賣給顧客，經(jīng)銷商包括批發(fā)商和零售商，它們自己不造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價值。 

9、經(jīng)銷商類型： 1、 密集經(jīng)銷 2、 獨(dú)家經(jīng)銷 3、 精選經(jīng)銷 按照營銷渠道層次可將經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、三級經(jīng)銷商。,經(jīng)銷商價值來源：,1、經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開拓市場、占領(lǐng) 市場、提高市場覆蓋率。2、經(jīng)銷商能克服生產(chǎn)廠家和最終消費(fèi)者空間上 和時間上的差距，將產(chǎn)品以更高的效率提供 給最終消費(fèi)者。3、 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的銷售專家。4、

10、經(jīng)銷商能減少生產(chǎn)廠家的庫存，與生產(chǎn)廠 家共同承擔(dān)風(fēng)險。,批發(fā)商概念：,批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利性組織，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者的營銷中間機(jī)構(gòu)。 批發(fā)商類型： 1、 商業(yè)批發(fā)商：獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，他們買下所 經(jīng)營商品的所有權(quán)，再批量銷售給各種組織 用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。 2、 經(jīng)紀(jì)人和代理商： 3、 制造商

11、的分銷機(jī)構(gòu)：,批發(fā)商營銷決策：,1、 目標(biāo)市場決策2、 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策3、 定價決策4、 促銷決策5、 批發(fā)地點(diǎn)決策,零售商類型：,1、 商店零售商2、 非商店零售商3、 合作零售組織 零售商營銷決策：1、 目標(biāo)市場決策2、 產(chǎn)品品種和采購決策3、 服務(wù)組合與商店布局4、 價格決策5、 促銷決策6、銷售地點(diǎn)決策,經(jīng)銷商角色定位：,一、   從廠商角度來看： 1、 

12、; 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家開拓市場的“敲門磚”。 2、  經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的“銷售經(jīng)理人”。二、從消費(fèi)者角度看，經(jīng)銷商是消費(fèi)者的購物代 理。,經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系：,生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間主要是競爭和合作 的關(guān)系。對生產(chǎn)廠家來說，經(jīng)銷商既是一塊“敲門磚”、“銷售經(jīng)理人”，更是廠家的競爭對手。作為一個生產(chǎn)廠家，要充分認(rèn)識經(jīng)銷商的兩面 性。既要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，又要很好的 管理、控制經(jīng)銷

13、商。,代理商：,在營銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫助生產(chǎn)廠家尋找顧客，有時也代表生產(chǎn)廠家同顧客談判，但是他們并不取得商品所有權(quán)，我們把這些營銷中間機(jī)構(gòu)稱為代理商。 代理商的功能： 1、生產(chǎn)廠家可利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢迅速占領(lǐng) 市場，獲得搶先效應(yīng)，為建立自己的銷售網(wǎng) 絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)。 2、規(guī)避交易風(fēng)險。 通過代理商運(yùn)營成本降低。,代理商的種類：,1、 獨(dú)家代理。

14、特征：1） 獨(dú)占市場可以按區(qū)域、產(chǎn)品線、消費(fèi)者來劃分。2） 代理商不得在該代理區(qū)內(nèi)再經(jīng)營或代理其他廠家的同類 或競爭性產(chǎn)品。3） 代理商不得跨區(qū)代理。生產(chǎn)廠家也不得將該產(chǎn)品銷售給 指定代理區(qū)域內(nèi)的其他買主或與其他人再簽訂該產(chǎn)品 的代理合同。4） 雙方都密切協(xié)作。代理商有較高的積極性開發(fā)市場。廠 家可以提供全面支持并對代理商實(shí)行全面監(jiān)控。5）由于是獨(dú)家代理，生產(chǎn)廠家

15、對代理商依賴較大，不便于 繼續(xù)開拓市場。,2、總代理與分代理。,總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某地的銷售事務(wù)，同時，它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表生產(chǎn)廠家處理其他事務(wù)。因此，總代理商必須是獨(dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，因?yàn)楠?dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力?？偞沓１环Q為一級代理商，分代理商稱為二級或三級代理商。分代理商也可以由生產(chǎn)廠家直接指定，但大多數(shù)分銷代理商由總代理商選擇，并上報給生產(chǎn)廠家批

16、準(zhǔn)，分代理商受總代理商的指揮。,3、傭金代理與買斷代理,1） 代理關(guān)系的傭金代理商： 其與生產(chǎn)廠家是一種純粹意義的代理關(guān)系。代理商為生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品，并在生產(chǎn)廠家的授權(quán)下，以廠家的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價格完全由生產(chǎn)廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向生產(chǎn)廠家索取傭金作為報酬。2） 買賣關(guān)系傭金代理商： 代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價格范圍，加上自己的傭金作為產(chǎn)品售價，向顧客銷售產(chǎn)

17、品，與客戶訂好買賣合同后，向生產(chǎn)廠家訂貨，待收到貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給生產(chǎn)廠家。,3） 買斷代理商： 指代理商的收入主要來自于買賣差價，而不是傭金的一種代理方式。特征：? 代理商從生產(chǎn)廠家手中買斷產(chǎn)品，再根據(jù)市場行情進(jìn)行定價，出售給消費(fèi)者，并以此取得收入。? 代理商從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨后，風(fēng)險也就從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到了代理商手里。因此，該代理方式風(fēng)險最大。? 采取這種方式，廠家的營銷基本是由代理

18、商接過去了。廠家的命運(yùn)在很大程度上取決于代理商的代理能力和信譽(yù)。,經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：,1、 經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。2、 經(jīng)銷商積極性不高，不思進(jìn)取。3、 沒有明確的發(fā)展方向。4、經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識、現(xiàn)代的營 銷意識、現(xiàn)代的人力資源意識與現(xiàn)代的財務(wù) 意識。5、經(jīng)銷商在市場推廣方面過度依賴上游的供應(yīng)， 缺乏營銷策略的規(guī)劃、執(zhí)行能力，缺乏投入 的意愿。,（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序：,一

19、、 確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，制作出經(jīng)銷商評估表： 經(jīng)銷商評估表主要考察以下幾個方面：1、 經(jīng)銷商發(fā)展意識、服務(wù)意識。2、 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度。3、 經(jīng)銷商管理情況。4、 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅闹燃懊雷u(yù)度。5、經(jīng)銷商實(shí)力。,二、 收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。制造商對經(jīng)銷商了解的主要領(lǐng)域范圍：1、 產(chǎn)品信息2、 價格信息3、 市場信息4、 顧客信息5、 競爭信息6、 銷售信息7、 生產(chǎn)形勢

20、,8、 廣告和促銷信息9、 銷售導(dǎo)向10、 批發(fā)商和供應(yīng)商的關(guān)系11、 書面協(xié)議三、 確定候選經(jīng)銷商名單四、 確定準(zhǔn)經(jīng)銷商五、 促成合作,獲得經(jīng)銷商名單的途徑：,一、內(nèi)部信息源二、外部信息源1、 行業(yè)協(xié)會、商會2、 貿(mào)易展覽或交易會3、 廣告4、 經(jīng)銷商征詢5、 客戶6、 電子商務(wù),選擇經(jīng)銷商的總體思路：,一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營銷隊伍 營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。二、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有

21、全局眼光。三、 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光1、 客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他 的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目 標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶 方便地就近購買。2、 注意觀察設(shè)定區(qū)域的市場環(huán)境。3、 盡量不要選擇過大的經(jīng)銷商。4、 要注意考察經(jīng)銷商的渠道豐富程度。,選擇經(jīng)銷商的原則：,一、 進(jìn)入目標(biāo)市場原則。二、 形象匹配原則。三、

22、突出產(chǎn)品銷售原則。四、同舟共濟(jì)原則。,選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：,一、 實(shí)務(wù)認(rèn)證二、 經(jīng)銷商意識三、 市場能力評估四、 管理能力五、 經(jīng)銷商美譽(yù)度六、 經(jīng)銷商的合作意愿,經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時考慮的主要因素：,1、 品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對路。2、 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大。3、 經(jīng)銷政策好。4、 偶然的機(jī)遇。5、有私人關(guān)系。,經(jīng)銷商對各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：（由大到小排列）,1、 價格2、 廣告支持3、 供貨及時4、

23、技術(shù)支持5、 售后服務(wù)6、 銷售返點(diǎn),生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時，一定要向經(jīng)銷商重點(diǎn)闡述以下方面：,1、 產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚利潤。2、 強(qiáng)大廣告和促銷支持。3、 管理上鼎力相助。4、公平的交易政策和友好的合作關(guān)系。,選擇經(jīng)銷商的策略：,一、 分兩步走策略： 針對那些剛進(jìn)入某行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。第一步：在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些略低于經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的 成員的合作；第二步：待時機(jī)成熟時，產(chǎn)品在

24、市場上逐步樹立了暢銷的 形象，企業(yè)的形象增強(qiáng)后，再逐漸淘汰低層次的 經(jīng)銷商。二、 亦步亦趨策略： 即生產(chǎn)企業(yè)采用與某個競爭對手相同的經(jīng)銷商。而這 個競爭對手多為該行業(yè)的市場領(lǐng)先者。三、逆向拉動策略： 即倒著做市場，也就是企業(yè)從最終消費(fèi)者開始，先建 立起自己的銷售終端，然后再選擇經(jīng)銷商。,經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容

25、：,信用調(diào)查可采用下列方式：1、資信機(jī)構(gòu)調(diào)查2、金融機(jī)構(gòu)調(diào)查3、同業(yè)調(diào)查4、自行調(diào)查。其中以企業(yè)本身的自行調(diào)查為 核心，其他均可視為補(bǔ)充。自行調(diào)查分為 預(yù)備調(diào)查與實(shí)況調(diào)查。,以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)如下：,商業(yè)登記信息：總公司、公司地址、名稱、法人代表、董 事長、經(jīng)營范圍、注冊資本額等。房地產(chǎn)登記賬：賬面價格的合理性、法信名稱實(shí)

26、押權(quán)、抵 押權(quán)、擔(dān)保能力的個人資產(chǎn)。公司經(jīng)營概況：經(jīng)營主業(yè)、往來銀行。往來銀行賬目；交易情況、信用額度。 收集經(jīng)銷商本身的資料，如財務(wù)報表等。,實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)：,一、 一般信用：1、 經(jīng)營者： 人品、生活態(tài)度、經(jīng)營理念、責(zé)任感、興趣 愛好、名譽(yù)感、政治關(guān)系

27、、保證人、繼承人。2、 公司職員：人數(shù)、人員編制與結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、員工培 訓(xùn)、員工流動率、與經(jīng)營者的關(guān)系。3、 經(jīng)營組織：個人法人、責(zé)任權(quán)限。4、其他： 交易的動機(jī)、創(chuàng)業(yè)的動機(jī)、其他業(yè)務(wù)投資、 公司氣氛。,二、經(jīng)營信用：1、 經(jīng)營者： 推銷經(jīng)驗(yàn)、推銷理念、推銷主管。2、 銷售點(diǎn)、 公司

28、房屋：店址條件、規(guī)模。3、 推銷能力：倉庫、運(yùn)輸力、推銷員的質(zhì)與量、庫存 與商品動態(tài)管理、主打商品經(jīng)銷年數(shù)。4、其他： 交易對象信用、同行業(yè)評價。,三、財務(wù)信用：1、經(jīng)營者： 財務(wù)知識、財務(wù)主管、銀行戶頭。2、資金調(diào)轉(zhuǎn)：資本結(jié)構(gòu)、負(fù)債內(nèi)容、往來金融機(jī)構(gòu)、 貨款回收情況。3、負(fù)債情況：存款與借

29、款比、應(yīng)收款與應(yīng)付款比、借 款擔(dān)保、利息、貨款人。4、其他： 賬簿情況、出納情況、納稅情況。,在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：,1、 不要被先入為主的某些看法所支配。2、 要分清經(jīng)銷商信用壞的一面和好的一面。3、對人信用與對物信用可按7：3分配。,信用額度的設(shè)定：,信用額度可分為長期信用額度和短期信用額度。長期信用額度往往以一年為限，也有超過一年的，長期信用對

30、于穩(wěn)定公司客戶關(guān)系和銷售量是很有好處的。短期信用額度往往不超過一年，多數(shù)在一二個月以內(nèi)，短期信用有利于促進(jìn)公司當(dāng)期銷量的提升。,設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素：,1、公司的財務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷。2、公司的市場目標(biāo)是擴(kuò)張、防守還是退縮，如擴(kuò) 張，則需要更多的賒銷客戶、更高的賒銷額度。3、公司的產(chǎn)品利潤狀況。對高利潤的產(chǎn)品，可以提 高信用額度，若產(chǎn)品利潤低則不可能提供賒銷。,4、公司產(chǎn)品在市場上的生命周期。

31、 在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財務(wù)報表，就可以分析其流動比率和速動比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，應(yīng)該具備三個方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分A、B、C三類。A類客戶不存在壞賬的風(fēng)險，而且能滿足公司

32、的市場需要，可以給予很高的信用額度；B類客戶是屬控制類型，有一定的風(fēng)險，信用管理工作主要是針對這類客戶；C類客戶風(fēng)險較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮和客戶之間的關(guān)系，客戶能不能認(rèn)同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。對于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。,如何計算和確定具體的信用額度：,總原則是風(fēng)險要小于收益。方法如下：1、

33、參照歷史經(jīng)驗(yàn)。2、 以銷售額作為計算依據(jù)。3、 以利潤作為計算的依據(jù)。4、 以其他公司為參照。5、 綜合評估。6、 小額試貸法。,選擇經(jīng)銷商：,一、選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素：1、 經(jīng)銷商的品德與家庭狀況2、 經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力3、 經(jīng)銷商的財務(wù)能力4、 經(jīng)銷商店鋪地點(diǎn)5、 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品牌與種類6、 經(jīng)銷商的零售價格7、 經(jīng)銷商的服務(wù)能力,二、經(jīng)銷商適用的條件：1、 個性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神

34、？2、 品德如何？是否遵守商業(yè)道德、商場信用與法律？3、 社會關(guān)系、信譽(yù)與社會評價如何？4、 生活習(xí)慣如何？個人嗜好如何？有無不良習(xí)慣？5、 家庭生活情形如何？如家庭成員數(shù)目、年齡、教育程度、 職業(yè)狀況如何？6、 經(jīng)銷商的受教育程度？7、 經(jīng)銷商是否容易接受新觀念、新方法以改進(jìn)經(jīng)營方式？8、 經(jīng)銷商是否對該行業(yè)有較深入的了解？9、 經(jīng)銷商對于銷售及管理有無專業(yè)技術(shù)與知識？10、 經(jīng)銷商對于店鋪商品的陳列

35、與擺設(shè)有何設(shè)想？11、經(jīng)銷商對于員工的培訓(xùn)及對顧客的服務(wù)態(tài)度如何？,三、經(jīng)銷商的類型： 1、 企業(yè)銷售人員 2、 生產(chǎn)廠家的代理機(jī)構(gòu) 3、 行業(yè)銷售商 四、適當(dāng)?shù)牡盅号c保證： 在調(diào)查財務(wù)能力時，考察以下幾項(xiàng)： 1、 經(jīng)銷商注冊資本金額大小。 2、 經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨(dú)資、合伙或公司法人？ 3、 以前與銀行往來的信用如何？有無借款？ 4、 財務(wù)狀況如何？流動資金是否充足？,選擇

36、經(jīng)銷商時常見的誤區(qū)：,一、認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)銷商的客戶 越多越好。二、認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的 實(shí)力越強(qiáng)越好。三、 認(rèn)為經(jīng)銷商資歷越商越好。經(jīng)驗(yàn)越豐富越好。四、 認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商層次越多越 好。五、選好經(jīng)銷商，就萬事大吉。六、給經(jīng)銷商讓利越多越好。,對經(jīng)銷商支援的內(nèi)容：,一、區(qū)域經(jīng)銷權(quán)二、廣告支持 1、 廣告宣傳 2、 定期刊

37、物 3、 陳列、展示會 4、 贈送樣品及舉辦示范表演 5、 宣傳手冊 6、 幻燈片、影片、工廠參觀 7、 消費(fèi)者組織三、貨款支持四、價格支持五、促銷支持六、提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)支持,企業(yè)支援時機(jī)選擇：,1、合作剛開始時。2、市場開發(fā)期。3、經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)困難時。4、競爭對手有促銷活動時。5、特殊時間。如銷售淡季、企業(yè)周年慶祝、 經(jīng)銷商店慶等。,企業(yè)在對經(jīng)銷商支援過程中應(yīng)注意的問題：

38、,1、考察經(jīng)銷商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤。2、對經(jīng)銷商支持要設(shè)一個限度，不能讓經(jīng)銷商貪得 無厭。3、注意考察經(jīng)銷商賬目。4、如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏，則不要給予支持。,銷售員對經(jīng)銷商輔導(dǎo)的意義：,1、提高經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)營能力，可增 加銷貨收入。2、可防止濫賣，也可防止價格政策的崩潰。3、可實(shí)現(xiàn)有計劃的推銷工作。4、可節(jié)省商品銷售成本。5、可增加銷貨利潤。6、可推進(jìn)“完全銷售”。,銷售員對經(jīng)銷

39、商輔導(dǎo)的內(nèi)容：,1、 經(jīng)銷店址選擇。2、 灌輸商品知識。3、 提供營業(yè)方法及管理技術(shù)。4、 提供店面接待的技巧。5、 協(xié)助店面布置。6、公共關(guān)系的培養(yǎng)。,經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對下列情況有所了解：,一、關(guān)于市場情況：1、 市場規(guī)模2、 企業(yè)地位3、 文化4、 發(fā)展前景5、 市場特性6、 推銷的阻力及其程序,二、關(guān)于產(chǎn)品情況：1、 產(chǎn)品的銷售情況及其能暢銷或滯銷的原因。2、 產(chǎn)品的顧客層次。3、 產(chǎn)品的市場占有率。

40、4、 產(chǎn)品的知名度。5、 顧客購買產(chǎn)品的動機(jī)。6、 相關(guān)產(chǎn)品的市場情況。7、 顧客滿意度。8、顧客購買習(xí)慣的變化情況。,三、競爭者與競爭產(chǎn)品：1、 在市場上的地位。2、 與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較。3、 交易條件及其變化。4、 在目標(biāo)市場的經(jīng)銷店。5、 關(guān)于經(jīng)銷商支援政策。6、 營銷渠道的變化。7、 新產(chǎn)品的動態(tài)。8、 廣告宣傳與滲透度。9、 售后服務(wù)情況。,四、關(guān)于經(jīng)銷商情況：1、 店鋪規(guī)模。2、 銷售計劃與實(shí)

41、施情況。3、 銷售能力及所能服務(wù)區(qū)域。4、 業(yè)務(wù)員品質(zhì)。5、 銷售額與庫存狀況。6、 店鋪位置適應(yīng)情況。7、 顧客的評價。8、 員工管理狀況。9、 銷售促進(jìn)措施及其實(shí)況。,（四）經(jīng)銷商掌控的意義：,經(jīng)銷商相對于企業(yè)來說，是企業(yè)正常運(yùn)行的一個不可缺少的有機(jī)組成體，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)如何管理、控制經(jīng)銷商，這是企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié)。 終端掌控的最終目的是為了維持廠商之間

42、合作體系的高效正常運(yùn)行，相對于廠家，就是如何能讓經(jīng)銷商依照自己的意愿和設(shè)定的目標(biāo)從事銷售。掌控經(jīng)銷商就是要求經(jīng)銷商按廠家的意思在一定的時間內(nèi)，在一定的區(qū)域里，按照一定的價格買進(jìn)和出售廠家的產(chǎn)品，并能達(dá)到及時回款的目的。 就時間意義上的掌控，就是要求廠商的合作不中途中斷。這種中斷，大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽。 地域的掌控將有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突，防止竄貨、競價，并能配合廠家完成市場

43、擴(kuò)張，達(dá)到渠道高效、穩(wěn)定運(yùn)行的目的。 價格掌控也是經(jīng)銷商管理的一個重要內(nèi)容。,遠(yuǎn)景掌控：,1、 企業(yè)遠(yuǎn)景： 經(jīng)銷商與廠家的合作具有隨意性、靈活性。而對于廠家，其經(jīng)營要求具有穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)性。市場網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)與經(jīng)銷商有著密切的利害關(guān)系。市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將計劃未來網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改進(jìn)，新的技術(shù)應(yīng)用，更為合理的分配形式和組織管理形式等。產(chǎn)品及品牌規(guī)劃的核心是要提供優(yōu)秀的產(chǎn)

44、品，樹立含金量高的企業(yè)品牌，利用品牌帶動銷售，增加利益。制定一套可行的未來規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，而且能有效地激勵包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。,2、 企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系： 企業(yè)遠(yuǎn)景真正能與經(jīng)銷商利益聯(lián)系起來，必須有一個前提條件：就是成熟的市場環(huán)境。如果廠家有較好的發(fā)展前景，并且制定了一套有利于廠商關(guān)系長期穩(wěn)定發(fā)展的政策制度，經(jīng)銷商能從中了解到自己的利益所在和發(fā)展前景，必然會努力促成各種政策的落實(shí)，積極配合廠家

45、搞好銷售，并且有信心、有計劃同廠家長期合作下去。,3、 企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益：1）隨著廠家的實(shí)力增強(qiáng)，廠家能不斷提供更具競爭力的暢銷產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤。廠家實(shí)力的增強(qiáng)還能在資金方面幫助經(jīng)銷商提供更寬松的結(jié)算方式，提供更多的服務(wù)支持。2）隨著時間推移，經(jīng)銷權(quán)的價值將不斷增值。增值體現(xiàn)在：經(jīng)銷權(quán)的專有性、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行日趨成熟、客戶關(guān)系廣泛建立、良好的銷售、強(qiáng)大的產(chǎn)品、品牌擴(kuò)張力和影響力。3）由于制度所衍生的未來利益。

46、如規(guī)定以銷售量的增長為標(biāo)準(zhǔn)制定獎勵標(biāo)準(zhǔn)，由于鋪貨率的提高或市場開拓而設(shè)立的獎勵等。4）廠家要不斷地向經(jīng)銷商宣傳自己的策略和未來目標(biāo)，讓經(jīng)銷商充分了解，并鼓勵經(jīng)銷商參與到企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃中。另外，可通過高層互訪和建立個人感情，向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)遠(yuǎn)景，促使經(jīng)銷商從不同角度了解企業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展。再次，企業(yè)可以創(chuàng)辦內(nèi)部刊物，利用刊物進(jìn)行各方面的宣傳。還有舉辦定期或不定期的會議，邀請經(jīng)銷商參加。,服務(wù)掌控：,1、 積極維護(hù)市場

47、秩序，解決經(jīng)銷商后顧之憂，防止竄貨、 競價、區(qū)域分配等惡性競爭，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。2、 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，拓寬經(jīng)銷活動的空間。特別在新 產(chǎn)品的推廣、銷售、地域擴(kuò)張等方面投入更大的精力。3、 提供專業(yè)銷售培訓(xùn)。如理論培訓(xùn)、實(shí)踐演練、情景模擬 等。經(jīng)銷商要對銷售廠家的產(chǎn)品、對廠家的經(jīng)營理念、 品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、價格策略都要有充分的了解。廠 家要針對這些

48、進(jìn)行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn)。4、 廣告支持。廣告除了全國性的廣告支持，還有針對區(qū)域 型經(jīng)銷商的廣告支持，即選取經(jīng)銷商所在地的媒體進(jìn)行 廣告投放。,終端掌控：,1、建立基本檔案。制作目標(biāo)市場零售店分布地圖，建立零 售店檔案。2、加大終端服務(wù)力度。包括終端市場廣告宣傳、售后服務(wù) 保障體系、店面廣告招技術(shù)指導(dǎo)等。3、建立零售店會員體系。廠家可定期或不定期舉行活動，

49、 如聯(lián)誼活動、經(jīng)驗(yàn)交流會、總結(jié)會等。4、終端利益體系。包括銷量獎勵、鋪貨獎勵、合作年限獎 勵。在差價分布上，盡量讓零售商獲得高出其它同類競 爭產(chǎn)品的利潤，熱衷于賣你的產(chǎn)品。5、進(jìn)行促銷活動。6、培訓(xùn)店員。可進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，也可以組織集中學(xué)習(xí)。,投資掌控：,廠家向經(jīng)銷商投資可以以股份形式投資參與利益分成，或直接投資，收取一定收益。廠家廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年將企業(yè)的部分利潤返還給

50、經(jīng)銷商。其最大好處是能穩(wěn)定廠家間的關(guān)系。,合同掌控：,合同掌控就是利用法律手段，約束廠商間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。合同有以下相應(yīng)條款：1、 合同時間限制條款2、 合同限定了權(quán)利義務(wù)關(guān)系主體3、 合同地域限制4、 合同的價格限制,利益掌控：,廠家要設(shè)定能給經(jīng)銷商帶來豐富利潤和長久獲利的政策，以便有效地掌控經(jīng)銷商。1、 為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間。 經(jīng)銷商的利潤決定于以下幾個因素：1） 產(chǎn)品購進(jìn)價，即廠家批給經(jīng)銷商的價格

51、。2） 嚴(yán)格掌控市場渠道。制定一套合適的價格體系，保證經(jīng) 銷商以目標(biāo)價格批發(fā)或零售商品。3）降低經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成本。如提供快捷運(yùn)輸工具、建設(shè)通 訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息資源分享、技術(shù)指導(dǎo)等。,2、 讓經(jīng)銷商通過合作獲取長期利益。1） 合作獎。2） 價格優(yōu)惠。3） 融資支持。4） 實(shí)物支持。5） 利益積累。,（五）經(jīng)銷商管理：,經(jīng)銷商政策制定：1、 經(jīng)銷權(quán)政策：1） 區(qū)域限定： 在區(qū)域權(quán)

52、限定中，要注意以下幾點(diǎn)： l 區(qū)域劃分的明確性。 l地域劃分要求劃分的區(qū)域能全面覆蓋整個目標(biāo)市場， 不能有遺漏，以免浪費(fèi)市場資源。 l 區(qū)域劃分應(yīng)避免出現(xiàn)“交叉區(qū)”。 l避免區(qū)域重疊，即指在某一界定區(qū)域內(nèi)又設(shè)立較小區(qū) 域內(nèi)的總經(jīng)銷。2）授權(quán)期限的約定：,2、 返利政策：1） 返利形式2） 返利時間3） 返利的標(biāo)準(zhǔn)4） 返利的附屬條件,3、 促銷政策：1） 促銷的目標(biāo)2） 促銷的力度3）

53、 促銷方式4） 促銷時間5） 促銷考評6） 促銷活動管理,4、 經(jīng)銷商培訓(xùn)政策： 培訓(xùn)對象、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、方式。5、 客戶服務(wù)政策：1） 客戶投訴處理程序2） 售后服務(wù)政策3） 配送制度4） 訂發(fā)貨程序5） 與客戶交往的禮儀接待,經(jīng)銷商激勵制度：,1、 價格折扣：1） 按照回款速度決定的價格折扣。2）以經(jīng)銷商每次的進(jìn)貨量或金額為標(biāo)準(zhǔn)，制定的價格折扣就是數(shù)量折扣。3） 季節(jié)折扣。4） 銷售折扣補(bǔ)

54、貼。5） 協(xié)作力度折扣： 這種價格優(yōu)惠主要根據(jù)下列表現(xiàn)決定：l  對廠家產(chǎn)品的陳列情況，包括陳列的位置、陳列的數(shù)量、陳列的場所等。l  是否按照廠方規(guī)定的價格出售。l  是否協(xié)助廠方開展促銷活動。l  售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品。6） 進(jìn)貨品種搭配折扣。,2、 補(bǔ)貼激勵：1） 廣告補(bǔ)貼2） 陳列展示補(bǔ)貼3） 示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼4） 點(diǎn)存貨

55、補(bǔ)貼5） 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼3、 其他激勵方式：1） 延期付款或分期付款2） 贈貨激勵3）由贈品券、折價券、抽獎券等對批發(fā)商、零售商 進(jìn)行激勵。4） 銷售獎勵激勵5） 陳列附贈,經(jīng)銷商合同簽訂：,1、 合同簽訂過程2、 經(jīng)銷商合同事項(xiàng)分析：1） 合同的產(chǎn)品范圍2） 銷售區(qū)域3） 價格4） 銷量5） 退貨換貨6） 交貨與運(yùn)輸7） 付款方式,8）權(quán)利義務(wù)： 廠方義務(wù)：l  提供

56、合格產(chǎn)品，提供相應(yīng)的說明資料。l  必要的產(chǎn)品檢測報告。l  市場協(xié)助、宣傳計劃和資料、廣告協(xié)助。l 貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換。 經(jīng)銷商義務(wù)：l 維護(hù)產(chǎn)品形象和聲譽(yù)，做好區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)工作，配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的工作。l  按時結(jié)算貨款。l 提供相應(yīng)的銷售資料（含庫存、實(shí)際銷量、市場預(yù)測等）。l  協(xié)助廣告宣傳、協(xié)助市場開拓，以及

57、新產(chǎn)品上市。l維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠家的各項(xiàng)權(quán)益。,廠家權(quán)利：l  處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范問題。l  核審廣告宣傳材料。l  核定零售指導(dǎo)價。l  參與指導(dǎo)制定營銷方案。 商家權(quán)利：l  享有獨(dú)家銷售的權(quán)利。l  按約定要求供貨。l  享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利。9） 合同終止時間10） 違約責(zé)任,3、 經(jīng)銷商合同簽訂應(yīng)注意的事項(xiàng)：

58、1） 考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否具有獨(dú)立法人資格。2） 簽訂合同時，經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名 稱一致，并加蓋公章，不能用簡寫或法律上根本不承 認(rèn)的代號。3） 不能以私人章或簽字代替公章或合同專用章。4） 要嚴(yán)格限定授權(quán)期限、區(qū)域，并明確經(jīng)銷商的權(quán)利義務(wù)。5） 嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品價格，換、退貨流程及責(zé)任。6） 詳細(xì)規(guī)定違約事項(xiàng)及歸責(zé)問題。7） 限定貨款清算方式及日期。4、 經(jīng)銷商合同

59、范本,經(jīng)銷商培訓(xùn)：,1、 企業(yè)推介： 內(nèi)容包括：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、對經(jīng)銷商的營銷支持、廠家對經(jīng)銷商的長期計劃。企業(yè)知識推介的重點(diǎn)在產(chǎn)品研究的技術(shù)依據(jù)上，包括：產(chǎn)品性能的獨(dú)創(chuàng)之處或獨(dú)特功效，后續(xù)產(chǎn)品的研制開發(fā)計劃、展示企業(yè)潛力、樹立良好的市場形象，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商與本企業(yè)合作的短期和長期利益。,2、 經(jīng)銷商培訓(xùn)的重點(diǎn)是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)：內(nèi)容包括：1） 知識性培訓(xùn)：l  &

60、#160; 營銷知識l    法律知識l    管理知識l    財會知識2） 技能培訓(xùn)3） 策略培訓(xùn)4） 協(xié)調(diào)性培訓(xùn)5） 品德作風(fēng)培訓(xùn),經(jīng)銷商沖突管理 ：,1、 經(jīng)銷商沖突的類型：1）橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相 互沖突。2）縱向沖突：同一渠道不同層次之間經(jīng)銷商沖突。2、 經(jīng)銷商沖突的原因：1） 經(jīng)

61、銷商之間的利益沖突2） 授機(jī)不明確也可引起沖突3） 經(jīng)銷商沖突還產(chǎn)生于知覺差異和溝通不便,3、 經(jīng)銷商沖突的避免和處理： 管理經(jīng)銷商之間的沖突，廠家需要考慮三個 問題：1） 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶？2） 經(jīng)銷商之間是惡性競爭還是相互受益？3） 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤？,解決經(jīng)銷商沖突的方法：1、 超級目標(biāo)法2、 勸說3、 談判4、 仲裁5、 法律手段6、 退

62、出,經(jīng)銷商竄貨管理：,竄貨：也稱越區(qū)銷售、沖貨等。是指營銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的營銷行為。,1、竄貨的危害：,1） 竄貨使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心。2） 混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會吞蝕 消費(fèi)者對品牌的信心。3）竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅 著品牌無形資產(chǎn)和

63、企業(yè)的正常經(jīng)營。,2、竄貨的表現(xiàn)形式：,經(jīng)銷商之間的竄貨，在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域格局中，由于市場需求的不一樣，甲地需求比乙地大，甲的貨物是供不應(yīng)求，而乙的銷售則不如甲地。為完成廠家的銷售目標(biāo)，或應(yīng)付廠家的獎罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以平價甚至低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。這樣就給廠家一個假象，乙地市場繁榮，但事實(shí)卻恰恰相反，這就給競爭對手機(jī)會，使之有了乘虛而入的機(jī)會。 由于廠家管理監(jiān)控不嚴(yán)，廠家銷售人員受利益驅(qū)

64、動，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場格局失調(diào)。,3、竄貨問題的解決方法：,1）企業(yè)銷售應(yīng)由一個部門負(fù)責(zé)，多部門負(fù)責(zé)最容易引起價格的混亂，這種現(xiàn)象多源自行政部門對銷售部門的干擾。廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價格體系，并嚴(yán)格執(zhí)行，在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭。2）在貨款結(jié)算上堅持用現(xiàn)金或短期承兌匯票，建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制。根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性，來建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評價體系，將鋪貨量數(shù)字化，使發(fā)

65、出產(chǎn)品的資金占用維持在一個合理的水平，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品、資金而形成竄貨的惡性“勢能”。廠家控制應(yīng)收賬款十分重要。,3）實(shí)行獎罰制。4）建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度，加強(qiáng)對銷售網(wǎng)絡(luò)的 管理。5）制定合理的銷售目標(biāo)。6）實(shí)行代碼制。給每一個區(qū)域的商品編上一個惟 一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上。采用代碼制 可使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán)。7）設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員工作制度，把

66、 制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈。,經(jīng)銷商賬款管理：,1、 壞賬形成的原因：1） 賒銷引起的壞賬。2） 由于經(jīng)銷商財務(wù)狀況惡化。3）收賬措施不力。,2、應(yīng)收賬款對企業(yè)財務(wù)狀況的影響：,1） 擴(kuò)大了企業(yè)的銷售，增加了競爭能力。2） 減少庫存，降低存貨的風(fēng)險和管理開支。3） 增加了應(yīng)收賬款，必然要付出一定的代價。4） 夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果。5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。6） 對企業(yè)營業(yè)周期有影響。,3、創(chuàng)造迅速回款的良好

67、條件：,1） 提高銷售與服務(wù)質(zhì)量。2） 重視經(jīng)銷商資信調(diào)查。3） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn)。4） 回款工作制度化。,4、信用管理的一種方法——全程控制法：,1） 實(shí)行經(jīng)銷商資信管理制度2） 建立賒銷管理與授信制度3）完善應(yīng)收賬款管理制度,5、追款的基本原則：,1） 回款開始于銷售之前，在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早 下功夫。2） 債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。3） 經(jīng)常要賬。4） 對某些總想方設(shè)法不還款的客戶，你一定要有