H證券公司T營業(yè)部營銷模式研究.pdf

1、中國證券市場成立以來，證券公司營業(yè)部出現(xiàn)了快速發(fā)展，保持著較高利潤率，行業(yè)的盈利狀況表現(xiàn)出典型的周期性和波動性，證券市場隨著國家經(jīng)濟周期的波動，證券公司營業(yè)部的盈利狀況隨著證券市場波動而波動。證券公司營業(yè)部無論是在經(jīng)營戰(zhàn)略還是營銷模式上，無論在服務內(nèi)涵還是服務廣度和深度上，依然停留在原始、初級的層面，證券營業(yè)部同質(zhì)化已表現(xiàn)出一種普遍性的行業(yè)特點。傳統(tǒng)模式下證券營業(yè)部的建設通常按照牛市中所需要的最大供給能力，在熊市中，場地設備閑置率很高。

2、隨著市場競爭的激烈，市場平均傭金率下降，在低迷的市場情況下，證券公司營業(yè)部出現(xiàn)大比例虧損。從表面上看，虧損的原因主要在于市場下跌，市場活躍度大幅下降，導致了證券公司營業(yè)部利潤快速下降或虧損，但是從財務管理及營銷管理的角度來看，本文作者認為原因在于傳統(tǒng)盈利模式下的證券營業(yè)部存在收入彈性與成本剛性的矛盾、營銷模式簡單等原因，傳統(tǒng)的模式已越來越不能適應快速變化的證券市場發(fā)展。
　　 本文以H證券公司公司異地搬遷的T營業(yè)部為研究對象，借

3、鑒國內(nèi)外證券公司營銷模式的成功經(jīng)驗，運用服務營銷、戰(zhàn)略管理、財務管理等相關理論及方法，打破傳統(tǒng)模式為H證券公司公司T營業(yè)部設計一種“營業(yè)場所小型化、中臺服務精細化、理財產(chǎn)品銷售專業(yè)化、渠道團隊規(guī)模化”的證券公司營業(yè)部的營銷模式。本文通過小型化的營業(yè)場所、現(xiàn)代信息技術發(fā)展非現(xiàn)場交易業(yè)務實現(xiàn)有效控制剛性成本的目的；通過公司專業(yè)化研究平臺建立規(guī)范的服務流程為客戶提供精細化的服務、專業(yè)化的理財產(chǎn)品銷售服務實現(xiàn)塑造服務品牌的目的；通過招聘、培訓、