壽險(xiǎn)企業(yè)高端客戶營(yíng)銷研究.pdf

1、近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和改革開放的不斷深化，廣大人民群眾的富裕程度和可支配資產(chǎn)的數(shù)量得到了大幅度提升，形成了一批以收入水平高、金融資產(chǎn)存量大為特征的高端客戶群體。高端客戶群體的誕生和迅速成長(zhǎng)一直為社會(huì)各界矚目，隨之而來(lái)的高端客戶理財(cái)服務(wù)需求和廣闊市場(chǎng)利潤(rùn)空間吸引著商業(yè)銀行和各金融機(jī)構(gòu)紛紛調(diào)整理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，意在爭(zhēng)奪這一重要市場(chǎng)。保險(xiǎn)作為金融業(yè)三大支柱之一，經(jīng)過(guò)了改革開放30年來(lái)的探索與發(fā)展，已經(jīng)在金融業(yè)占據(jù)了重要的地位。保險(xiǎn)公

2、司在幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)和保障服務(wù)等方面正在不斷從探索走向成熟，并期望能夠?yàn)楦叨丝蛻籼峁┫鄳?yīng)的保險(xiǎn)保障和理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，開辟高端客戶市場(chǎng)“藍(lán)?！钡奶剿鳎瑢?duì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑也是獨(dú)辟蹊徑擴(kuò)展利潤(rùn)空間、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略抉擇。
　　 因此，保險(xiǎn)公司有能力也有迫切的意愿參與到高端客戶市場(chǎng)的角逐中來(lái)。目前，各家保險(xiǎn)公司顯然都深深的意識(shí)到了高端客戶市場(chǎng)的重要性，多家資產(chǎn)和盈利能力排名靠前的保險(xiǎn)

3、公司如:中國(guó)平安股份有限公司、新華保險(xiǎn)股份有限公司等都開展了高端客戶保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)的探索，取得了一定的進(jìn)展。但就整體而言，保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)發(fā)展歷程短、運(yùn)行機(jī)制不健全，要快速的適應(yīng)高端客戶人群的財(cái)富管理需求還有很長(zhǎng)的路要走。主要是行業(yè)粗放式增長(zhǎng)的模式并沒(méi)有較大的改善，產(chǎn)品體系和服務(wù)水平與高端客戶精細(xì)化、專屬化、專業(yè)化的服務(wù)需求尚有明顯差距。
　　 對(duì)此，本文將從國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)高端客戶服務(wù)的發(fā)展歷程開始，對(duì)比國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)高端客戶營(yíng)銷的發(fā)展

4、脈絡(luò)和趨勢(shì)。采取舉例分析的辦法，結(jié)合國(guó)內(nèi)主要保險(xiǎn)公司在高端客戶營(yíng)銷方面的做法，以高端客戶的核心需求分析為基礎(chǔ)，圍繞各主要保險(xiǎn)公司高端客戶營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)與不足進(jìn)行比較分析。選取樣本公司深入剖析保險(xiǎn)業(yè)高端客戶銷售存在的主要問(wèn)題，并就打造高端客戶壽險(xiǎn)銷售模式的全流程再造進(jìn)行深入的研究。針對(duì)研究樣本提出改善高端客戶壽險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)在于“以客戶為中心”，有針對(duì)性地對(duì)高端客戶提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)服務(wù)。要通過(guò)流程再造，打造全條線的業(yè)務(wù)流程。當(dāng)然，在壽險(xiǎn)行