信息不對稱下產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇研究.pdf

1、自八十年代中期以來，一種引人注目的現(xiàn)象一為競爭而合作的企業(yè)聯(lián)盟形式『E在興起和蓬勃發(fā)展起來，從而在管理界逐漸形成了一種新的趨勢，即由新的以合作加競爭為特征的戰(zhàn)略模式取代了過去單純強(qiáng)調(diào)競爭的模式。一般認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟是市場中兩個或兩個以上的企業(yè)自愿組成的一種企業(yè)之間松散的、以契約形式為紐帶，追求長期、共同、互惠利益的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種，是“產(chǎn)”方和“銷”方(制造商與經(jīng)銷商)之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險—

2、—利益聯(lián)盟體，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是特定的生產(chǎn)企業(yè)和特定的流通企業(yè)以長期的交易關(guān)系為基礎(chǔ)所簽訂的契約關(guān)系，形成特定的聯(lián)盟行為，從而在信息共享的基礎(chǔ)上，為適應(yīng)消費(fèi)者需求所及時提供商品的組織方式。 在企業(yè)的生產(chǎn)銷售過程中，為了贏得更大的市場份額，通常會出現(xiàn)各種競爭，在競爭中又必須尋求各種合作。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟就是競爭與合作的綜合體

3、現(xiàn)。在各種各樣的產(chǎn)銷聯(lián)盟中，各種沖突會不斷產(chǎn)生，這就需要對其有競爭與合作特性的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，企業(yè)適應(yīng)大流通、大市場以及參與競爭的難度日益增加，單個企業(yè)的優(yōu)勢在激烈的市場競爭中已不能滿足需要，現(xiàn)代的競爭需要多個企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)。而產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)存量資產(chǎn)的合理流動和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合。同時，它還能夠?qū)崿F(xiàn)商品流通的快速、暢通和高效，使企業(yè)達(dá)到開拓市場，提升競爭力的目的。 目前我國企業(yè)對產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

4、伙伴選擇的重視還不夠，是導(dǎo)致產(chǎn)銷聯(lián)盟失敗的重要原因。許多戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗都是因?yàn)樵谶@一關(guān)鍵領(lǐng)域缺乏專業(yè)能力。由于競爭的壓力，許多企業(yè)往往在沒有充分了解合作伙伴的情況下就建立聯(lián)盟，結(jié)果遭致失敗。此外，企業(yè)的管理層在伙伴選擇方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識，也導(dǎo)致合作伙伴選擇不當(dāng)。選擇合適的聯(lián)盟伙伴是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟順利發(fā)展的首要條件，如果聯(lián)盟伙伴選擇不好，必定不能達(dá)到企業(yè)聯(lián)盟的目標(biāo)，甚至還會對聯(lián)盟各方造成損失。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟各方是相互獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，其內(nèi)部

5、存在著市場和行政的雙重機(jī)制的作用，而不像并購中主要靠行政方式來管理，因此合作各方能否真誠合作，聯(lián)盟的目標(biāo)是否一致，對于產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的成敗具有決定影響?？梢?，在組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時聯(lián)盟合作伙伴的選擇問題對聯(lián)盟的成功十分重要。 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟正是通過產(chǎn)銷雙方之間的緊密合作來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)、資源共享，最終共享利益的。聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)必須以產(chǎn)銷雙方的合作與信任為基礎(chǔ)，有助于理順產(chǎn)銷關(guān)系，使聯(lián)盟雙方認(rèn)識到合作的重要性。只有選擇了正確的產(chǎn)銷聯(lián)盟伙伴，產(chǎn)銷雙

6、方本著雙贏的目的，集中產(chǎn)銷雙方的優(yōu)勢，以產(chǎn)銷兩方面的力量去參與更高層次的市場競爭，才能贏得相對競爭優(yōu)勢。所以，選擇合適的產(chǎn)銷聯(lián)盟伙伴是產(chǎn)銷聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)其在市場競爭日益激烈的情況下取勝的關(guān)鍵。本文對產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇問題做了系統(tǒng)的論述，以前人的工作為基礎(chǔ)，從信息不對稱角度出發(fā)，運(yùn)用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論，研究產(chǎn)方和銷方之間的利益博弈。生產(chǎn)商為信息劣勢的一方，即委托人；經(jīng)銷商為信息優(yōu)勢的一方，即代理人。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論，信息不對稱導(dǎo)致委托