營養(yǎng)師培訓銷售技巧

1、,,張煊 2018年2月,營養(yǎng)師銷售技巧,,,,,,,企業(yè)活下去的根本，是要有利潤的，但利潤只能從客戶那里來的。員工是要給工資的，股東是要給回報的，天下唯一給公司錢的只有客戶。我們不為客戶服務(wù)，還能為誰服務(wù)？客戶是我們生存的唯一理由。 ——《華為公司基本法》 《一切以客戶為中心》,前言,銷售理論技巧

2、,,,,成為優(yōu)秀營養(yǎng)師的必備因素,勤勞,借力,,口才,聆聽,堅持,包容,,銷售技巧,,,,,,,,,,,,01,02,03,04,05,06,要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認識。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類產(chǎn)品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)

3、該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產(chǎn)品的興趣點上來。作為營養(yǎng)師，一定要充分準備好,要學會做溝通記錄。對銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺,快速地進入交談的主題。時間對營養(yǎng)師來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時

4、間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。一定要在第一時間傳遞優(yōu)異之處告之給客戶，而不是賺她錢來的。營養(yǎng)師往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，,要學會提問。提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會馬上告訴你，他需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)你對客戶的了解，由淺到深的向客戶提問。并且要學會掌握主動權(quán)，一味提問中完成的，會讓客戶覺得你在運用營銷技巧。,學會預(yù)約時間。如果這個客戶對你還是很善意的，就要在結(jié)束本

5、次通話前，不失時機地跟客戶預(yù)約上門拜訪的時間。。,營養(yǎng)師的五個基本環(huán)節(jié),名單收集,藥 店孕嬰店便利店科 室優(yōu)生會,,利潤客流量,— 利益收集,資料準備,孕媽媽?，F(xiàn)癥狀；該階段營養(yǎng)知識；本時期注意事項；胎寶寶發(fā)育情況；圍檢項目及價位；,電訪前的準備,資料準備,與資料相關(guān)的其他問題：,明確電話目標獲得足夠的客戶信息,設(shè)想客戶可能提到的問題效果問題服務(wù)問題價格問題產(chǎn)品問題競爭對手,準備所需

6、銷售數(shù)據(jù)競爭對手情況產(chǎn)品優(yōu)勢案例報告,心態(tài)準備,自信微笑！,欲速不達！,目標清晰！,絕不言棄！,什么是需求,需求=購買欲望+購買力,思考購買欲望、購買力哪個更重要？沒有購買欲望怎么辦？,挖需求的關(guān)鍵四步,老奶奶買橘子,有個老奶奶想買橘子，樓下有兩個水果攤，第一個水果小販老王見有人過來看水果，連忙問：“老奶奶，你想買什么呀？”老奶奶說：“我想買橘子?！崩贤跽f：“橘子呀，我這里有呀，你看我的橘子又大又甜，非常好吃的?！崩罾咸戳?/p>

7、一下橘子，然后搖搖頭走開了，什么也沒有買。 走到了第二個水果攤小陳那里。 小陳見到有人來看水果，于是趕緊問“老奶奶，想買些什么呢？”老奶奶說：“我想買一兩斤橘子回去?！毙￡愑终f：“哦，老奶奶是想買給誰吃呢？老奶奶說，媳婦懷孕了，想吃點酸的，小陳說，那你算來對了，我這里可以算是橘子專賣店了，大的、小的、甜子、酸的都有……結(jié)果老奶奶撐了兩斤橘子斤，付了錢高興的走了。,探尋需求的重要性,看看醫(yī)生是如何挖需求的……第一層：尋找

8、傷口----常見問題第二層：揭開傷口---共識現(xiàn)在的難題第三次：往傷口上撒鹽----可怕的未來第四層：給傷口抹藥----美好的未來思考：針對每一層需求，你預(yù)計你的客戶能花多少錢？,產(chǎn)品三要素,F（特征）你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息,B(利益）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求,A（作用）你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶,推產(chǎn)品——FAB理論,F 因為……A 所以……B 從而……,

9、A：所以,所以您可以將纖體霜涂抹于脂肪堆積部位，使其可以刺激血液及淋巴循環(huán)，加速脂肪的新陳代謝,所以攜帶起來非常輕便,,從而達到瘦身纖體的效果,B：從而,從而減輕旅程中的負擔,,所以當您喝下一瓶養(yǎng)樂多時，其中的益生菌就可以活性狀態(tài)到達人體的腸道內(nèi), 增加小腸的有益菌，減少有害菌,從而起到調(diào)節(jié)腸內(nèi)生態(tài)平衡，改善便秘和腹瀉的作用,推產(chǎn)品——造句練習,試著用下列句式推薦以下產(chǎn)品：,客戶的異議會導致你……慌亂……對我有看法了！想拒絕我?。?/p>

10、我要防衛(wèi)?。√咸喜唤^……,主觀的語言越多，越早淘汰情緒的語言越多，越早出局,解決異議的方法,真異議：不贊同的質(zhì)疑表現(xiàn)：對問題細節(jié)非常關(guān)心在乎價格注重好處與效果與其他產(chǎn)品進行衡量比較……,假異議：習慣性地拒絕、敷衍表現(xiàn)：恩，恩，恩（好，好，好）對你的答案不是很感興趣死不松口，故意刁難問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題,使用CDDC的前提：傾聽、表述同理心；,,認可Dignify,,探討Discuss,,澄清Clar

11、ify,確認Confirm,,澄清Clarify,幫助對方表達感受確認實質(zhì)問題,認可Dignify,體現(xiàn)對客戶的尊重激發(fā)共鳴避免抵觸,探討Discuss,消除疑慮,確認Confirm,化解擔憂達成共識,你怎么知道我的電話？,處處是坑,,,客戶思維,如何應(yīng)對,思考,,,我來解答,你們和藥店什么關(guān)系？和大夫什么關(guān)系？怎么就知道我的信息？,吃你們的產(chǎn)品安全么？,我現(xiàn)在有其他問題比如缺鈣了，我還需要吃別的產(chǎn)品么？,我實在沒錢購

12、買了，我也快生了我就不吃了，我吃了別的產(chǎn)品了,敢于向客戶要求訂單,80%的客戶不買，是因為他們從來沒有被要求過！只有當你要求客戶購買時，客戶才會與你購買！只有你準備好了要與客戶成交時，客戶才會與你購買！,自信，主動，大膽的向客戶要求訂單,促成,客戶的購買信號,突然不再發(fā)問時話題集中在某一個產(chǎn)品上時當客戶問及折扣/贈品問題時不講話了不斷“點頭”時開始注意價錢時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時問同行人的意見

13、時,要求訂單時需確認-MAN,M（Money）-預(yù)算是否有預(yù)算或者消費能力A（Authority）-決策權(quán)與你溝通的是否有決策權(quán)決策時間-你需要盡快得到?jīng)Q定N（Needs）-需求懷孕活備孕確保你了解并掌握了主要關(guān)注點客戶明確知道你的產(chǎn)品對自己的好處，且認同了解客戶傾向的購買套餐,逼單催款——話術(shù),一：請求成交法定義：直接成交，給客戶做決定。當客戶認可產(chǎn)品時，但心理上又需要一個臺階時，可利用促銷，或創(chuàng)造促銷。對

14、產(chǎn)品有好感，有購買意向拿不定主意，我知道您擔心的是…對嗎？快人一步進行解決。當認可產(chǎn)品時，直接成交?？蛻艋菊J可產(chǎn)品，但遲遲不下決定時，產(chǎn)品也都了解清楚了，您看您還有什么擔心么？還是對我的服務(wù)不滿意？如果都不是，我就替您做決定了吧？,二：選擇成交法定義：給客戶設(shè)定兩個方案，不管哪個方案都是為了簽單成交。 您看您這是二選一還是四選一？后者性價比更高。您是選擇今天付定金還是今天付全款？三：配合成交法配合前準備工作——找到配合你

15、的人（一直強調(diào)培養(yǎng)VIP）配合流程——找到適合契機（活動或者群互動等）配合逼單——VIP真實或假意的購買（一紅臉一白臉）四：促單有障礙，需要再跟進——邀約1.多維度的活動、互動邀約2.大型的促銷邀約,社交銷售技巧,鼓吹手,,粉絲代言人,VIP的培養(yǎng),,,,,,,,,,,,,,,,商家,,,,粉絲代言人,粉絲,粉絲,朋友,朋友,朋友,朋友,哥們,,,,,,,朋友,朋友,閨蜜,,消費者,,渠道為“亡”,“關(guān)系”為王,直連,直連,直

16、連,未來一切交易入口都是社交,一伙人的核心關(guān)鍵,同流才能交流交流才會交心 交心才會有交情 有交情才會有交易,,,,VIP的培養(yǎng),每縣每月培養(yǎng)VIP孕麻麻10:1；經(jīng)常與VIP孕麻麻私聊；提示孕麻麻可以把我們傳遞的科學的孕育常識告訴需要的親人或朋友；定期贈送孕媽媽禮品，到孕媽媽家做營養(yǎng)餐、聊天、陪同產(chǎn) 檢；轉(zhuǎn)介紹。,,,,比較開朗、外向、健談；自身經(jīng)濟條件比較好；對開方的老師比較信任或推薦的朋友關(guān)系比較