銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,第一講：自我修煉第二講：什么是銷售團(tuán)隊(duì)第三講：如何選銷售人員第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃第五講：人盡其用第六講：成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練第七講：銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備第八講：留住優(yōu)秀銷售人才,,,3,第一講：自我修煉,,4,1.1 銷售經(jīng)理的定義,1.1.1 銷售經(jīng)理,通過管理銷售人員從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管理人員,主要負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃、組織紀(jì)念品實(shí)施銷售活動(dòng)、完成企業(yè)的銷售任務(wù)。,,

2、1.1銷售經(jīng)理的定義,1.1.2什么是領(lǐng)導(dǎo)?,領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶?并且能夠描繪出遠(yuǎn)景,激發(fā)人們努力的那種人。,控制,,幫助,復(fù)雜化,,簡(jiǎn)單化,統(tǒng)治者,,加速器,,6,1.2銷售經(jīng)理工作范疇,1.2.1銷售經(jīng)理工作范疇 計(jì)劃：切實(shí)可行的富于挑戰(zhàn)的計(jì)劃是開展銷售活動(dòng)的前提。銷售計(jì)劃制定后，經(jīng)理要組織相關(guān)力量去完成銷售計(jì)劃。 組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務(wù)。 指揮：指導(dǎo)銷售人員做什

3、么、為什么做、何時(shí)做、如何做。先在思想上 達(dá)成共識(shí)態(tài)度上樹立責(zé)任心和使命感，之后使銷售人員了解各項(xiàng)工作的具體要求、工作程序和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高他們工作能力，同時(shí)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施。 控制：制定各種考核標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)監(jiān)督并給與反饋?？刂其N售業(yè)務(wù)的管理和銷售人員工作績(jī)效的評(píng)估。,,7,1.2.2銷售管理工作的內(nèi)涵,計(jì)劃,組織,指揮,控制,,,,,,,哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報(bào)何時(shí)做決策準(zhǔn)做決策,監(jiān)督績(jī)效考核,1.2 銷售經(jīng)理

4、工作范疇,,,,,,8,1.3 銷售經(jīng)理的六個(gè)角色,計(jì)劃制定者（市場(chǎng)調(diào)研、需求競(jìng)爭(zhēng)分析、規(guī)劃營(yíng)銷策略、人才物統(tǒng)一安排、制定祥細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃方案）方案執(zhí)行保障者（督導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員、協(xié)調(diào)各方面關(guān)系）過程控制者（行為的追蹤、審核，控制銷售全過程）人才開發(fā)者（銷售人員的選育用留裁）團(tuán)隊(duì)建設(shè)者（團(tuán)隊(duì)及文化建立、業(yè)務(wù)和績(jī)效管理）,,9,1.4銷售經(jīng)理的工作職責(zé),進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 制定年度月度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行

5、實(shí)施 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷部門正常工作運(yùn)作 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通 制定銷售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制 研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性招聘新人，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)指導(dǎo)新人協(xié)助團(tuán)隊(duì)人員出單,,,10,1.5兩種不同的管理思維,●關(guān)注問題： 描述問題 談?wù)撨^去的失敗 分析問題 解釋你最近的失敗 關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗 責(zé)備銷售人員尋找替罪羊,●關(guān)注解決方案： 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo) 談?wù)撃阕罱?/p>

6、的成功 分析過程 解釋你最近的進(jìn)步 關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源 向那些在過程有貢獻(xiàn)的銷售人員致謝,,,11,1.6銷售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力,,變革領(lǐng)導(dǎo),,,,,,,,,賞罰分明,有效溝通,培訓(xùn)授權(quán),目標(biāo)、方向設(shè)定,嚴(yán),勇,智,信,仁,,12,1.7 如何做好性格修煉？,1.7.1 從聚會(huì)看性格,,,感性,率直,理性,優(yōu)柔,產(chǎn)生故事的人力量型,分析故事的人 完美型,活潑型講故事的人,和平型聽故事的人,,,13,1

7、.7 如何做好性格修煉？,1.7.2 讓活潑型統(tǒng)籌起來,學(xué)會(huì)聆聽，少說一半 關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行,,,14,1.7 如何做好性格修煉?,1.7.3 讓和平型振奮起來,嘗試新鮮事物 盡量獲得熱情 學(xué)會(huì)說出自己的感受 要有主見，學(xué)會(huì)拒絕 開始行動(dòng),,15,1.7 如何做好性格修煉？,1.7.4 讓完美型快樂起來,不要自找麻煩 關(guān)注積極面 不要花太多時(shí)間計(jì)

8、劃 放寬對(duì)別人的要求,,,16,1.7 如何做好性格修煉？,1.7.5 讓力量型緩和起來,學(xué)會(huì)放松,給自己安排娛樂活動(dòng) 耐心,低調(diào) 減低對(duì)別人的壓力 請(qǐng)別人協(xié)助,而不是生硬地支配別人 停止?fàn)幷?學(xué)會(huì)道歉,,,17,1.8 銷售眼中的經(jīng)理,1.8.1 銷售眼中的經(jīng)理,,,18,1.8 銷售眼中的經(jīng)理,1.8.2兩種類型的銷售經(jīng)理,杰出的銷售人員,高效帶領(lǐng)銷售人員迅速進(jìn)入工作狀態(tài) 談妥難度很大的交易 通過親自做來激勵(lì)

9、銷售人員 可能無法統(tǒng)籌安排下屬的時(shí)間和工作 適合于自我依靠的、自律的、具有主動(dòng)精神的和對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì),很強(qiáng)的管理技能,勾畫藍(lán)圖，設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并客觀評(píng)估 創(chuàng)造一個(gè)充滿活力、樂觀的、以結(jié)果為導(dǎo)向的環(huán)境 有效貫徹工作思路和分析銷售數(shù)據(jù) 可能與充滿干勁的銷售人員之間的矛盾,,,19,1.8銷售眼中的經(jīng)理,1.8.3銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別,20,1.9 成為合格的銷售領(lǐng)軍人物,是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出

10、工作方案？ 是否有一線銷售經(jīng)驗(yàn)？ 是否會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)造超級(jí)銷售員？ 是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？ 是否有足夠的主觀能動(dòng)性？ 是否愛問，也會(huì)問“為什么”？ 進(jìn)行工作溝通時(shí)是否扮演“救援者”的角色？ 是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？ 銷售人員業(yè)績(jī)不佳時(shí)，是否首先考慮其工作動(dòng)力不足或是自我管理不夠？ 是否與銷售員的家人交朋友？ 是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？ 是否喚起團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神？ 談及離去的銷售人員時(shí)是否真情流露？,,,21,

11、第二講：什么是銷售團(tuán)隊(duì),,22,2.1什么是銷售團(tuán)隊(duì)？,-- 銷售團(tuán)隊(duì)：是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標(biāo)。,,,23,2.2銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素,目標(biāo)人員 定位 職權(quán) 計(jì)劃,,3/20

12、/2024,24,2.3 銷售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？,提升組織的運(yùn)行效率（改進(jìn)程序和方法） 增強(qiáng)組織的民主氣氛，促進(jìn)銷售人員參與決策，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確 銷售成員互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)對(duì)多方面的挑戰(zhàn) 在多變的環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的組織更靈活反應(yīng)更迅速,,3/20/2024,25,2.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式,2.4.1區(qū)域型模式,優(yōu)點(diǎn)： 區(qū)域銷售經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 費(fèi)用低，易管理 易與本地客戶建立關(guān)系網(wǎng) 有利于面

13、對(duì)區(qū)域外的挑戰(zhàn),適用企業(yè)： 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一或相類似 產(chǎn)品性能不太復(fù)雜 客戶數(shù)量眾多且分布地域廣泛,不足： 自主權(quán)力太大時(shí)不好協(xié)調(diào)和統(tǒng)一 技術(shù)不夠?qū)I(yè),,3/20/2024,26,2.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式,2.4.2產(chǎn)品型模式,優(yōu)點(diǎn): 便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧 生產(chǎn)與銷售密切聯(lián)系，利于產(chǎn)品及時(shí)供貨,不足： 容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)一個(gè)客戶情況 區(qū)域重疊，造成工作復(fù)雜 成本高,適用企業(yè)： 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多且性能差

14、異大 產(chǎn)品比較復(fù)雜 客戶分屬不同的差異大的行業(yè),,2024/3/20,27,2.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式,2.4.3客戶型模式,優(yōu)點(diǎn): 更好地滿足客戶的需求 減少多層銷售渠道時(shí)造成的摩擦 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路,適用企業(yè): 產(chǎn)品銷量集中于大客戶 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分散、但采購集中的客戶,不足： 要求銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 關(guān)鍵客戶丟失所帶來的威脅 銷售人員離職所帶來的負(fù)面影響較大 銷售成本較高,,3/20/2024,28

15、,2.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式,2.4.4職能型模式,優(yōu)點(diǎn): 分工明確 有利于培訓(xùn)專項(xiàng)的銷售專家,適用企業(yè): 規(guī)模較大的公司 售前售中和售后所需的工作技能不同,不足: 費(fèi)用大 銷售活動(dòng)缺乏靈活性 責(zé)任不明確,,3/20/2024,29,2.4 銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式,2.4.5 設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)考慮的因素,,,銷售團(tuán)隊(duì),市場(chǎng)策略,分銷渠道,銷售目標(biāo),產(chǎn)品需要,,,,,,,,3/20/2024,30,2.5銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的四方面

16、影響,,,,,,從眾壓力,形成團(tuán)隊(duì)壓力,社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向,社會(huì)助長(zhǎng)作用,,3/20/2024,31,2.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.1第一階段 成立期(Norming),成立期的特點(diǎn),被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張 高期望 自我定位？試探環(huán)境和核心人物 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴職權(quán) 開始玩弄政治花招 掩飾感情 個(gè)人的弱點(diǎn)處于隱蔽狀態(tài),,3/20/2024,32,2.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,

17、2.6.1第一階段成立期(Norming),團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn),建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系 形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架,,3/20/2024,33,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.1第一階段 成立期(Normion),如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過成立期,宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望 與成員分享成功的遠(yuǎn)景 提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心） 提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊 幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí),,3/20/2024,34,2.6 如何管理銷售

18、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.1第一階段 成立期(Norming),領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——命令型,,,,,,,,行為：多指揮，少支持決定：領(lǐng)導(dǎo)決定溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁,,3/20/2024,35,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.2第二階段動(dòng)蕩期(Storming),動(dòng)蕩期的特點(diǎn),建立等級(jí)次序 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ 人際關(guān)系緊張（沖突加?。?對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)

19、） 生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊 障礙開始消失，人的本性開始顯露 小團(tuán)隊(duì)開始形成，為自身牟制，缺乏奉獻(xiàn)精神,,3/20/2024,36,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.2第二階段 動(dòng)蕩期(Storming),如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過動(dòng)蕩期,最重要的是安撫人心 — 認(rèn)識(shí)并處理沖突 — 化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓他人貢獻(xiàn) — 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法 準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則） 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)

20、角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策,,3/20/2024,37,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.2 第二階段 動(dòng)蕩期(Storming),領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—教練型,行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁,,3/20/2024,38,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.3 第三階段 穩(wěn)定期(Forming),穩(wěn)定期的特點(diǎn),穩(wěn)定期的特點(diǎn) — 憎惡開始解除，關(guān)懷態(tài)度 — 溝通之門打

21、開，相互信任加強(qiáng) — 團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 — 注意力轉(zhuǎn)移，意識(shí)到他人的貢獻(xiàn) 工作技能提升，并接受差異 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成 樂于實(shí)驗(yàn)和吸取經(jīng)驗(yàn),,3/20/2024,39,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.3 第三個(gè)階段 穩(wěn)定期(Forming),如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過穩(wěn)定期,最重要,,最危險(xiǎn),形成團(tuán)隊(duì)文化,怕沖突不敢提建議,,3/20/2024,40,2.6 如何管于是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階

22、段,2.6.3 第三階段 穩(wěn)定期(Storming),領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—指導(dǎo)型,行為：少指揮，多支持決定：共同做決定溝通：多問少說并反饋監(jiān)督：減少,,3/20/2024,41,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.4 第四階段 高產(chǎn)期(Performing),高產(chǎn)期的特點(diǎn),團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題 用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源 團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息 團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)

23、導(dǎo)權(quán) 顛峰的表現(xiàn)：有一種完任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感，團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng) 自我約束，自我管理,,3/20/2024,42,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.4 第四階段 高產(chǎn)期(Performing),如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì),變革：隨時(shí)更新工作方法與流程 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖 通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果 給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就,,3/20/2024,43,2.6 如

24、何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.4第四階段 高產(chǎn)期(Performing),領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—授權(quán)型,,行為：少指揮，少支持決定：受權(quán)人決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：更少,,3/20/2024,44,2.6 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段,2.6.5 第五階段 調(diào)整期(Dorming),調(diào)整期的特點(diǎn),高效的工作方法 所有沖突均得到解決 團(tuán)隊(duì)成員志同道合、信任與友誼 存在危險(xiǎn)：自滿、優(yōu)越感、群體思維 團(tuán)隊(duì)解散、團(tuán)隊(duì)休整、團(tuán)隊(duì)

25、整頓,,3/20/2024,45,第三講：如何選銷售人員,3/20/2024,46,3.1 銷售人員都分哪些級(jí)別,銷售人員的三個(gè)主要級(jí)別,,,支撐資源,給公司帶來的價(jià)值,產(chǎn)品小販,給客戶帶來的價(jià)值,顧問,,,3/20/2024,47,3.1 銷售人員都分哪些級(jí)別,銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn),更具知識(shí)化和個(gè)性化 可選擇的范圍大 人際能力在下降 面試技巧在上升（反面試） “熱情式”的招聘 求職的心理是什么？—以“懷疑”為開始

26、 — 心態(tài) — 學(xué)習(xí)的主動(dòng)性 — 對(duì)個(gè)人價(jià)值的考慮,,2024/3/20,48,3.2 首要搞清楚的問題,3.2.1 戰(zhàn)略層面,賣出更多的產(chǎn)品? 提高利潤(rùn)？ 滿足客戶？ 帶來回頭客？ 是否需要大量的客戶挖掘工作？ 是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？ 客戶和競(jìng)爭(zhēng)哪一點(diǎn)你更關(guān)注？ 現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的特征如何？,,3/20/2024,49,,3.2 首要搞清楚的問題,3.2.2 戰(zhàn)術(shù)層面,銷售

27、人員向誰匯報(bào)？對(duì)誰負(fù)責(zé)？ 銷售人員是否擁有行政助理的幫助？ 薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？ 職位發(fā)展軌跡是否清晰科學(xué)？ 銷售目標(biāo)是否明確？ 銷售項(xiàng)目的規(guī)模以及之間的差異性？ 平均而言，完成銷售任務(wù)需要簽署多少個(gè)定單？ 工作地點(diǎn)是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？ 銷售隊(duì)伍人數(shù)？ 銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？,,3/20/2024,50,3.3 銷售雇傭中的誤區(qū),3.3.1 銷售招聘中的七個(gè)常見誤區(qū),,這個(gè)行業(yè)里來的

28、在原來公司做銷售做得不錯(cuò)的 踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的 八面玲瓏的 有關(guān)系有背景的 技術(shù)功底深厚的 膽大有沖勁的,3/20/2024,51,3.3 銷售雇傭中的誤區(qū),,3.3.2 走不出的銷售怪圈,高流動(dòng)率和低效率 — 80%的銷售成果源于20%的銷售人員 — 55%的銷售人員都應(yīng)該換工作 無效的招聘要標(biāo)準(zhǔn) — 年齡 — 經(jīng)驗(yàn) — 教育 “誰都可以”的招聘方式 —

29、 潛在的巨大成本？ — 企業(yè)的形象？ — 銷售人員的地位？,3/20/2024,52,3.4 優(yōu)秀的銷售都“隱藏”在哪里？,,校園招聘 人才交流會(huì) 各種媒體廣告 獵頭公司 內(nèi)部員工推薦 合作伙伴,3/20/2024,53,3.5 人才資源庫,,公司現(xiàn)有職員 為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的人 “轉(zhuǎn)變"中的婦女 下崗職工 老年人群 身體上有殘疾的人群 過去十分優(yōu)秀的應(yīng)聘者,3/20/2024

30、,54,3.6 銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備,,3.6.1 維度1——自信,含義：相信和接受自己的程度，一個(gè)有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復(fù)過來的,優(yōu)點(diǎn)： 不能接受拒絕 不會(huì)將拒絕當(dāng)成是對(duì)自己的否定 上一次的失敗促使其做下一次的嘗試 發(fā)揮自身全部或接近全部的能力不足： 過分自信可能會(huì)出現(xiàn)判斷失誤,3/20/2024,55,3.6 銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備,,3.6.2 維度2——設(shè)身處地,含義：能夠感受對(duì)方反應(yīng)和變化的能力,

31、優(yōu)點(diǎn)： 發(fā)現(xiàn)微妙暗示，并準(zhǔn)確估計(jì)其相法和感受 透過表層現(xiàn)象，不斷從重點(diǎn)因素考察、了解和理解別人 不等于同情，在保持判力、目的性和客觀性的同時(shí)知道和了解客戶是怎么想的不足： 陷入對(duì)方的感覺覺之中，無法保持客觀 理解客戶信息不等于會(huì)使用反饋信息,3/20/2024,56,3.6 銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備,,3.6.3 維度3——靈活性,含義：為了成就具體的目標(biāo)或共同利益的需要，有意愿及能力來調(diào)整自己的做事風(fēng)格和方式,特點(diǎn)： 為

32、適應(yīng)新形勢(shì)的需要，調(diào)整自己的行為方式和工作方式 識(shí)別和運(yùn)用多種可供選擇的方法以達(dá)到他的目的 當(dāng)共同的利益需要時(shí)，采用靈活的態(tài)度 從不同角度考慮問題 根據(jù)客戶的不同調(diào)整自己的工作方式,3/20/2024,57,3.6 銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備,,3.6.4 維度4——決斷力,含義：說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人對(duì)其要求的事情或建議作出正面的回應(yīng)肯定,特點(diǎn)： 可以有說服力地表述觀點(diǎn)和事實(shí)，勸說他人接受新的建

33、議和新的嘗試，或改變他們的觀點(diǎn) 推銷自己觀點(diǎn)或建議給他人的技巧，為自己的建議或觀點(diǎn)贏得他人的支持 能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案 不斷擴(kuò)大可以影響的范圍，并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法,3/20/2024,58,3.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備,,3.6.5 維度5——交流,含義：真正的交流是從客戶中收集信息的能力以及使用這些信息的能力，將能夠滿足客戶需要的的信息通過有效溝通傳遞給客戶,交流能力 取

34、悅客戶的方法 察言觀色的能力 信息收集、探詢問題的能力 如何逾越障礙 說服客戶 如何表達(dá)自身的感受 同理心 人際理解和關(guān)系的建立,3/20/2024,59,3.6 銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備,,3.6.6 維度6—自我激勵(lì),含義：為了得到客戶的“是”而去做銷售，客戶成為他們滿足個(gè)人需要的對(duì)象,優(yōu)點(diǎn)： 讓一個(gè)人充滿希望，有按自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望 通過說明別人而自我提高的特殊途徑 不斷尋找上別人接受其觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)

35、 可以后天培養(yǎng)不足： 易沖動(dòng)，不喜歡細(xì)節(jié)，個(gè)人主義 過強(qiáng)的自我激勵(lì)可能會(huì)激怒客戶，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之,3/20/2024,60,3.7 如何淘汰不合適的銷售人選,,審查簡(jiǎn)歷 電話篩選 簡(jiǎn)短的初試 推薦人審查 心理測(cè)驗(yàn) 深度面試,3/20/2024,61,第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃,3/20/2024,62,4.1 什么時(shí)銷售目標(biāo)？,,銷售目標(biāo)是根據(jù)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，運(yùn)用系統(tǒng)化的管理方式，把各項(xiàng)銷售管理事務(wù)展開為有

36、主次和高效的管理活動(dòng)，更好地激勵(lì)銷售人員共同參與，以實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的目標(biāo)。,3/20/2024,63,4.2 銷售目標(biāo)的作用,,4.2.1 銷售目標(biāo)的作用,給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間 能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率 能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力,3/20/2024,64,4.2 銷售目標(biāo)

37、的作用,,4.2.2 制定銷售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤,銷售經(jīng)理將自己目標(biāo)當(dāng)成 企業(yè)的目標(biāo)目標(biāo)總是變來變?nèi)ツ繕?biāo)十分模糊 成本如何控制？ 銷售費(fèi)用如何投放？ 是要增加人員還是通過培訓(xùn)來提高人員的水平？ ……,3/20/2024,65,4.3 制定銷售目標(biāo)的原則,,Specific 特定的,Measurable

38、 可衡量的,Attainable(Agreed) 可獲得的（雙方同意的）,Realistic(Relevant) 現(xiàn)實(shí)的（相關(guān)的）,Time-based 有時(shí)間限制的,Exciting

39、 鼓舞人心的,Rivalry 有競(jìng)爭(zhēng)力的,3/20/2024,66,4.4 目標(biāo)設(shè)定的竅門,,3/20/2024,67,4.5 設(shè)立銷售目標(biāo)的七個(gè)步驟,,3/20/2024,68,４.６ 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？,,４.６.１　定量目標(biāo),銷售額/折扣率 客戶數(shù) 平均每天拜訪率客戶次數(shù)，每次所需時(shí)間 訪問成功率

40、 一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù) 一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),3/20/2024,69,4.6 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？,,4.6.2 定性目標(biāo),團(tuán)隊(duì)合作精神 工作熱情 創(chuàng)新能力 學(xué)習(xí)精神 對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度 用戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司 主動(dòng)擴(kuò)展公司品牌知名度 貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn),3/20/2024,70,4.6 如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？,,4.6.3 銷售經(jīng)理對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該做,調(diào)動(dòng)必要的資源 任務(wù)指派 保

41、持警覺性與應(yīng)變性 擔(dān)任后備支援力量 制造適度的“沖突” 沉得住氣,3/20/2024,71,4.7 什么是銷售計(jì)劃？,,銷售計(jì)劃：銷售行動(dòng)綱領(lǐng)。最重要的職責(zé)是為企業(yè)銷售工作和銷售人員指明了方向和行動(dòng)步驟。,編制計(jì)劃要科學(xué) 執(zhí)行計(jì)劃要徹底 考核計(jì)劃要嚴(yán)格,3/20/2024,72,4.8 制定出色的銷售計(jì)劃,,4.8.1 常見錯(cuò)誤,缺乏足夠市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 目標(biāo)不現(xiàn)實(shí) 實(shí)施路徑不清晰 忽略環(huán)境變化,沒有足夠的余地來調(diào)整

42、 僅僅停留在紙面上 缺少對(duì)計(jì)劃進(jìn)程的有效評(píng)估,2024/3/20,73,4.8 制定出色的銷售計(jì)劃,,4.8.2 制定銷計(jì)劃三個(gè)方面思考,考慮宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)的影響 考慮行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期/下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)率 分析自身的銷售能力 ? 銷售量---市場(chǎng)占有率 ? 銷售人員素質(zhì)---提升計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置,3/20/2024,74,4.8 制定出色的銷售計(jì)劃

43、,,4.8.3 制定銷售計(jì)劃的程序,收集信息 SWOT分析 目標(biāo)設(shè)定 制定策略 制定計(jì)劃,3/20/2024,75,4.8 制定出色的銷售計(jì)劃,,4.8.4 銷售計(jì)劃的五個(gè)部分,計(jì)劃目標(biāo) SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat) 實(shí)施策略和具體行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃預(yù)算 跟蹤和控制系統(tǒng),3/20/2024,76,4.9 績(jī)效考核,,4.9.1 績(jī)效考核中HR與銷售經(jīng)理分工

44、,HR ? 開發(fā)績(jī)效考核系統(tǒng) ? 為評(píng)估者及被評(píng)估者提供培訓(xùn) ? 監(jiān)督和評(píng)價(jià)該系統(tǒng)的實(shí)施 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展,銷售經(jīng)理 ? 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ? 提供績(jī)效反饋 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 針對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)向HR提供反饋,3/20/2024,77,4.9 績(jī)效考核,,4.9.2 導(dǎo)致銷售績(jī)效考核不順暢的常見原因,銷售人員沒機(jī)會(huì)評(píng)論他們的評(píng)分并投

45、訴 無評(píng)估人及被評(píng)估人培訓(xùn) 無關(guān)于如何填寫評(píng)定表格的書面說明 上下級(jí)溝通不良 評(píng)估人缺乏反饋及觀察技能 經(jīng)理們不愿在評(píng)定上投入足夠時(shí)間 經(jīng)理們獎(jiǎng)勵(lì)資歷和忠誠(chéng)而不是績(jī)效,3/20/2024,78,第五進(jìn)：人盡其用,3/20/2024,79,5.1 了解銷售人員的三個(gè)層次,,簡(jiǎn)歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭、興趣、專長(zhǎng)、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠(chéng)意、熱誠(chéng)、正義感等 事先推測(cè)部屬行動(dòng)，在其遇到困難時(shí)給予適時(shí)技援 知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛

46、力 ? 列出他們各自的5項(xiàng)最突出的實(shí)際能力 ? 列出為提高工作業(yè)績(jī)，他們各自最需要做的3件事情 ? 確認(rèn)其個(gè)人在隊(duì)伍中的定位 ? 列出其個(gè)人對(duì)你工作最有幫助的3個(gè)方面,3/20/2024,80,5.2 八類“特別”銷售人員的管理方法淺析,,恐懼退縮型 ? 幫助他們建立信心，消除恐懼 ? 充分肯定其長(zhǎng)處，針對(duì)其問題提供解決辦法 ? 陪同銷售，給予靠山的感覺，從易到難 ? 培訓(xùn)知識(shí)，訓(xùn)練技巧

47、 缺乏干勁型 ? 提高銷售指標(biāo) ? 短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn) ? 調(diào)換銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品等 ? 有效激勵(lì) ? 給予更大的壓力,3/20/2024,81,5.2 八類“特別”銷售人員的管理方法淺析,,虎頭蛇尾型 ? 強(qiáng)化銷售過程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度 ? 細(xì)分銷售目標(biāo)到更細(xì)的時(shí)間段 ? 參加銷售演練 浪費(fèi)時(shí)間型 ? 加強(qiáng)時(shí)間管理方面的培訓(xùn) ? 引導(dǎo)其對(duì)時(shí)間的珍惜 ? 嚴(yán)格要

48、求制定工作時(shí)間表以及時(shí)間分配計(jì)劃書，并監(jiān)督其執(zhí)行情況,3/20/2024,82,5.2 八類"特別”銷售人員的管理方法淺析,,強(qiáng)迫推銷型 ? 加強(qiáng)服務(wù)觀念的培訓(xùn) ? 幫其分析“獵人”和“農(nóng)民”銷售的優(yōu)劣 ? 審視銷售提成制度的合理性 ? 開展多項(xiàng)目多層次的銷售競(jìng)賽 惹事生非型 ? 追查起源及用意 ? 明確堅(jiān)決杜絕謠言的態(tài)度 ? 適時(shí)警告，嚴(yán)肅對(duì)待 ? 幫助樹立整體意識(shí)，融入團(tuán)隊(duì)工作中,3/2

49、0/2024,83,5.2 八類“特別”銷售人員的管理方法淺析,,怨憤不平型 ? 適當(dāng)?shù)膭駥?dǎo)和安撫，之后用事實(shí)說話 ? 為其制造充分發(fā)表意見的機(jī)會(huì) ? 檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之 ? 對(duì)于無理取鬧要予以制止，甚至解聘 狂妄自大型 ? 為其設(shè)定更高的目標(biāo) ? 調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 ? 給予適當(dāng)?shù)拇驂?3/20/2024,84,5.3 哪些方法可以提升銷售人員工作成效？,,簡(jiǎn)單鼓勵(lì)的言語

50、 良好的人際關(guān)系 個(gè)性的發(fā)揮 逐漸積累起的工作經(jīng)驗(yàn) 指導(dǎo)后進(jìn)（責(zé)任感/榮譽(yù)心/滿足感/喜悅感/優(yōu)越感） 混合編制,想做的、喜歡做的事情 心理健康、工作才能順利 有利于個(gè)人能力增長(zhǎng)的工作 自認(rèn)為是好的工作 重要的工作 新工作的嘗試被認(rèn)為是一種榮譽(yù),3/20/2024,85,5.4 銷售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容,,財(cái)務(wù)控制 ? 固定銷售費(fèi)用/變動(dòng)銷售費(fèi)用 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制 ? 對(duì)客戶

51、資信程度考察 銷售人員行為控制 ? 填寫銷售日?qǐng)?bào)表制度 ? 運(yùn)用好銷售計(jì)劃 ? 銷售例會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行 合同管理、客戶管理與退貨控制,3/20/2024,86,第六講：成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練,3/20/2024,87,6.1 銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色,,培訓(xùn)的角色 解決問題的角色 導(dǎo)師的角色 職業(yè)輔導(dǎo)的角色,3/20/2024,88,6.2 什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？,,緩慢的工作進(jìn)度，工作效率低下 工作質(zhì)量差，連續(xù)的

52、高錯(cuò)誤、高成本 經(jīng)常不能達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo) 頻繁的工作意外事故 顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差 員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴 高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退 不能與同事、上司或顧客順暢地溝通 員工需經(jīng)常加班超時(shí)工作 工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng) 有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺(tái)、推廣應(yīng)用 新員工加盟,3/20/2024,89,6.3 培訓(xùn)的步驟,,決定教什么 決定教誰 決定怎么教 運(yùn)

53、用培訓(xùn)技巧 保證培訓(xùn)的效果,3/20/2024,90,6.3 培訓(xùn)的步驟,,6.3.1 決定教什么,分析培訓(xùn)需求的方法,? 工作分析、任務(wù)分解? 錯(cuò)誤分析? 績(jī)效評(píng)估? 工作知識(shí)、技能測(cè)試? 員工/客戶問卷調(diào)查? 員工面談,? 實(shí)地觀察? 管理層的需求? 管理者工作日志/報(bào)告? 銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)? 內(nèi)外投訴記錄? 銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃,3/20/2024,91,6.3 培訓(xùn)的步驟,,6.3.2 決定教誰,培訓(xùn)是一項(xiàng)

54、重要的福利，不是所有銷售人員都能夠享受培訓(xùn)。銷售經(jīng)理要認(rèn)真選擇適合銷售的人員進(jìn)行培訓(xùn)，更好地保證培訓(xùn)效果。 ?看人品 ?看能力,3/20/2024,92,6.3 培訓(xùn)的步驟,,6.3.3 決定怎以教,培訓(xùn)手段千差萬別 ? 閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等 ? 觀察：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行 ? 行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為 ? 研究：尋找某一領(lǐng)域的信息 ? 實(shí)踐：在實(shí)際工作中實(shí)踐新

55、的技巧和行為 ? 咨詢：從其他人那里尋找建議 ? 課程：公司培訓(xùn)課程，外部研討等 ? 在職機(jī)會(huì)：試上新項(xiàng)目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人 ? 工作外的機(jī)會(huì)：參加某協(xié)會(huì)等,3/20/2024,93,6.3 培訓(xùn)的步驟,,6.3.4 運(yùn)用培訓(xùn)技巧,培訓(xùn)目標(biāo) 示范 傾聽和心理解壓 循序漸進(jìn)的培訓(xùn)原則 放手訓(xùn)練和鼓勵(lì)冒險(xiǎn) 寓教于樂 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì) 充分準(zhǔn)備 功成名就，即時(shí)隱退,

56、2024/3/20,94,6.3 培訓(xùn)的步驟,,6.3.5 保證培訓(xùn)的效果最大化,培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查,（請(qǐng)用1-9來標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）,,# 哈佛大學(xué)針對(duì)七余家機(jī)構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論,2024/3/20,95,6.4 避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥,,抗藥癥—排斥培訓(xùn)，無法以正常心態(tài)接受新知 厭食癥—沒有進(jìn)取心，沒有絲毫培訓(xùn)欲望 眩暈癥—對(duì)自身能力估計(jì)過高，盲目樂觀 肥胖癥—培訓(xùn)頻率太高 腸胃

57、癥—對(duì)不同的培訓(xùn)適應(yīng)性差 抑郁癥—感覺自身差距太大，喪失信心 夜盲證—求知欲強(qiáng)，無目的的參加各種培訓(xùn) 多動(dòng)癥—浮躁，無法踏實(shí)工作,3/20/2024,96,第七講：銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備,3/20/2024,97,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,3年-5年,1年-2年,6個(gè)月-1年,0-6個(gè)月,2024/3/20,98,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,7.1.1 熱忱的初始者,特點(diǎn)： 初學(xué)者 有主動(dòng)性 充滿熱情 愿意學(xué)習(xí)…

58、…,需求： 肯定工作熱忱與學(xué)到的技巧 明確的目標(biāo) 卓有成效的標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效信息的提供與分享 工作區(qū)別 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 工作計(jì)劃（如何做、何時(shí)做、跟誰做） 優(yōu)先次序、職責(zé)、權(quán)限 時(shí)常反饋結(jié)果,3/20/2024,99,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,7.1.1 熱忱的初始者,指導(dǎo) - 組織 -監(jiān)督 -控制怎樣指導(dǎo) -具體化 -以身作則 -布置具體任務(wù) -直接指導(dǎo)資源應(yīng)用 -及

59、時(shí)予以鼓勵(lì),2024/3/20,100,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,7.1.2 夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者,特點(diǎn) 由于對(duì)工作難度的低估而感受到挫折 熱情開始下降 開始理解 有自己的想法 將自己的想法和領(lǐng)導(dǎo)的期望進(jìn)行比較,需求 明確的目標(biāo)、方向、回饋 贊賞所達(dá)成的進(jìn)展 可以接受學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤 解釋需要工作的原恩 有機(jī)會(huì)討論方法的優(yōu)缺點(diǎn) 參與做決定和解決問題 鼓勵(lì),2024/3/20,101,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,

60、,7.1.2 夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者,教練 指揮 支持怎樣教練 共同商量、達(dá)成共識(shí) 聽取意見,保留最后決定權(quán) 不加以具體指導(dǎo)(除非十分必要) 相信部屬有處理具體問題的能力 在事件結(jié)束后共同分析 給予資源支持 給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì),2024/3/20,102,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,7.1.3 勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者,特點(diǎn) 認(rèn)為自己知道 愿意獨(dú)立工作但缺乏信心 有時(shí)會(huì)自我懷疑 投入在興奮和慮間波動(dòng),需求 容易親近的良師或領(lǐng)導(dǎo)

61、者 有機(jī)會(huì)表達(dá)看法 支持與鼓勵(lì),以提高解決問題的技巧 幫助改進(jìn)技巧,以建立信心 稱贊和肯定能力及業(yè)績(jī) 解決工作中的障礙,2024/3/20,103,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,7.1.3 勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者,支持 贊揚(yáng) 傾聽 輔助,怎樣支持 鼓勵(lì)部屬自已行動(dòng) 放手、不管具體事務(wù) 給予資源 了解事情的進(jìn)程 在策劃和方向性問題上給出意見 在財(cái)務(wù)及結(jié)果上加以討論 在銷售代表適當(dāng)?shù)牡匚唬ǜ呒?jí)代表、業(yè)務(wù)骨干、榜樣

62、）,2024/3/20,104,7.1 銷售員工四個(gè)發(fā)展階段,,7.1.4 顛峰的表現(xiàn)者,特點(diǎn) 有信心取得成功 相信自己的能力 喜歡獨(dú)立工作 有時(shí)喜歡冒險(xiǎn),需求 變化與挑戰(zhàn) 經(jīng)理不只是領(lǐng)導(dǎo),更是良師及同事 肯定貢獻(xiàn) 自主與權(quán)威性 信賴,2024/3/20,105,7.2 如何做好職業(yè)生活規(guī)劃,,我往哪條路走?價(jià)值/理想成就動(dòng)機(jī)/興趣,我適合往哪走?智慧/技能情商/性格,我可以往哪條路走?組織環(huán)境/社會(huì)環(huán)境

63、經(jīng)濟(jì)環(huán)境/政治環(huán)境,自己人生目標(biāo)分析,目標(biāo)取向,與他人優(yōu)劣勢(shì)分析,能力取向,機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析,機(jī)會(huì)取向,職業(yè)取向,生涯路線確定,,,,,,,,,,,2024/3/20,106,7.3 業(yè)績(jī)不佳的早期預(yù)警,,不斷抱怨業(yè)績(jī)指標(biāo)根本無法達(dá)成 不相信任何計(jì)劃會(huì)有作用 無法實(shí)現(xiàn)指派的任務(wù) 錯(cuò)過許多工作 充滿不在場(chǎng)的證明和借口 總是把事情弄錯(cuò) 沒有熱情、沒有活力、沒有進(jìn)取心 避開經(jīng)理 公開場(chǎng)合討論其它工作機(jī)會(huì),2024/3/20,

64、107,7.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷售人員,,7.4.1 如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷售人員?,深入了解不達(dá)標(biāo)的原因---指標(biāo)過高?不認(rèn)同?懷有情緒?不可抗的家庭因素? 委派新的有挑戰(zhàn)的任務(wù) 適當(dāng)?shù)墓ぷ鬏啌Q 暫時(shí)去培訓(xùn)新業(yè)務(wù)人員 將其象新銷售人員一樣對(duì)待---就近監(jiān)督/設(shè)定動(dòng)作和次數(shù)/詢問報(bào)表上內(nèi)容/重要拜訪…… 慎用威脅和最后通牒 如果嚴(yán)重得無法解決或接受時(shí)，果斷放棄,2024/3/20,108,7.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷售

65、人員?,,7.4.2 改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì),高生產(chǎn)率的銷售人員 --管理其關(guān)鍵動(dòng)機(jī) --指明正確的方向 缺乏銷售動(dòng)力或銷售所需的特性 --置于公司中更合適的位置 中間水平的銷售人員 --針對(duì)懷的培訓(xùn)和監(jiān)督管理 --就其弱點(diǎn)做特定的改進(jìn) --賞識(shí)管理,2024/3/20,109,7.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷售人員,,7.4.3 賞識(shí)管理的六個(gè)技巧,保持純粹的正面

66、反饋 對(duì)行為進(jìn)行描述,肯定由于這個(gè)特定的行為而帶來的價(jià)值 真心的 及時(shí)的 經(jīng)常 賞識(shí)方法多種多樣,3/20/2024,110,7.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷售人員,,7.4.4 什么情況下需要解聘銷售人員?,長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)績(jī)不佳 嚴(yán)重違反公司規(guī)定 把持信息,并沒有按照公司的要求填寫客戶信息表和出訪記錄.反面準(zhǔn)備以客戶的信息要挾公司. 打著客戶的幌子“黑”公司的錢。,3/20/2024,111,7.5 如何順利解雇銷售人員

67、,,第一步：解雇之前，要先給予幾次警告，并告知正解的方式應(yīng)該是什么 第二步：在合適的時(shí)機(jī)，沒有第三者時(shí)，明確告知其行為可能會(huì)導(dǎo)致他失去現(xiàn)在的工作 第三步：解雇 第四步：解雇后續(xù)工作的跟進(jìn) --客戶方面 --市場(chǎng)方面 --銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,2024/3/20,112,7.6 如何讓銷售人員與公司一起成長(zhǎng),7.6.1 第一階段導(dǎo)入期,,導(dǎo)入期,企業(yè)人,旗幟,,,,責(zé)任心:使剛剛開始職業(yè)生涯的

68、新售員工首先成為合格的企業(yè)人,認(rèn)同公司文化,公司的愿景 核心價(jià)值觀,,愿景:點(diǎn)石成金、點(diǎn)成世界第一,核心價(jià)值觀:別人不能鍍的我們能鍍、別人鍍不好的我們能鍍好。,2024/3/20,113,7.6 如何讓銷售人員與公司一起成長(zhǎng),,7.6.2 第二階段成長(zhǎng)期,導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期,企業(yè)人 專業(yè)人,旗幟 加油站,,,,,,上進(jìn)心: 使銷售員工通過不斷實(shí)踐 和學(xué)習(xí),成為專業(yè)人才,與其他企業(yè)的交流與合作