余世維-打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

1、余世維職業(yè)化團(tuán)隊(duì)余世維職業(yè)化團(tuán)隊(duì)職業(yè)化總體通論職業(yè)化總體通論第一部分第一部分職業(yè)化總體通論職業(yè)化總體通論一、什么是一、什么是“職業(yè)化職業(yè)化”？我們把每個(gè)人在社會(huì)中所從事的作為主要生活來(lái)源的工作稱為職業(yè)。“職業(yè)化”就是“專業(yè)化”或“專職化”。職業(yè)化的內(nèi)涵分為四個(gè)方面：職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度和職業(yè)化的工作道德。職業(yè)化的工作技能：就是像個(gè)做事的樣子。你對(duì)你做的事內(nèi)不內(nèi)行，知識(shí)豐富不豐富，技能好不好。職業(yè)化的工作形

2、象：就是看起來(lái)像那一行的人。你有沒(méi)有你這一行所要求的基本素質(zhì)，樣子一看就可以看出來(lái)。職業(yè)化的工作態(tài)度：就是用心把事情做到完美。認(rèn)真盡力做好每一件事情。職業(yè)化的工作道德：就是對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持。飲料當(dāng)中的百事和可口，快餐當(dāng)中的麥當(dāng)勞和肯德基，大賣場(chǎng)當(dāng)中的沃爾瑪和家樂(lè)福等等，都是品牌，每個(gè)品牌都有他自身企業(yè)文化的要求，職業(yè)化的工作道德就是要維護(hù)品牌信譽(yù)，傳承品牌的文化內(nèi)涵。企業(yè)與企業(yè)之間的很大差別就在于職業(yè)化。比如我們比較信任百事和可口、

3、比較信任麥當(dāng)勞和肯德基，比較信任沃爾瑪和家樂(lè)福，其實(shí)這些外資企業(yè)里面的員工大部分是中國(guó)人，可大家不知為什么就是感覺到那些地方吃東西或看東西、買東西比較信任，這其實(shí)就是一種職業(yè)化。別人到你的企業(yè)里或買你的商品時(shí)，應(yīng)該是先看到你這個(gè)人才決定買你這個(gè)產(chǎn)品，這一點(diǎn)非常的重要。所以說(shuō)“一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你?！庇浀镁W(wǎng)上有一篇文章，叫做“我是北大栽培的劣品”，意思是說(shuō)北大的學(xué)生出去之后，他們有時(shí)候找不到很好的工作

4、，于是他們感慨北大并沒(méi)有把他們?cè)耘嗟暮芎?。有個(gè)名叫陸步軒的北大學(xué)生出去就賣肉去了。當(dāng)初這個(gè)消息報(bào)道的時(shí)候，引起社會(huì)的轟動(dòng)，至于他為什么找不到工作我們不想研究，但是賣肉就要有賣肉的樣子，對(duì)肉他有多少的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，賣肉的時(shí)候有沒(méi)有賣肉的樣子，還有就是今天不得不賣肉還是想把今天的肉賣好，還有他賣的每一斤是否合乎商業(yè)道德。有機(jī)會(huì)去看一下當(dāng)初報(bào)道消息時(shí)的那張圖片，光看他穿的衣服就不夠?qū)I(yè)，拿的刀就像要嚇人一跳，這其實(shí)就是不符合專業(yè)化。其實(shí)要賣肉就

5、好好賣，不然就不要賣，不要因?yàn)槟闶潜贝蟮?，就說(shuō)我很委屈，社會(huì)要同情我，這違反專業(yè)化的概念。有機(jī)會(huì)到歐洲和美國(guó)看一看他們賣肉的人，他們連刀都是非常注意的，穿的衣服都非常注意，連砧板都是非常注意。如果這位陸同學(xué)決定這輩子就走這條路，甚至將來(lái)想要變成批發(fā)商，就好好賣，這是態(tài)度上的想法。還有我們到樣板房去的時(shí)候，售樓處的小姐很少主動(dòng)站在門口主動(dòng)招呼客戶；售樓處的小姐統(tǒng)統(tǒng)排隊(duì)等著接待客戶，沒(méi)有排到的就在那兒聊天或者是打電話，聲音也很大；帶著客戶的

6、小姐從來(lái)是客戶問(wèn)什么回答什么，從來(lái)不主動(dòng)引導(dǎo)客戶；當(dāng)客戶要參觀樣板房的時(shí)候，她們就不情愿的帶著，而且從來(lái)是走在客戶前面，從不回頭看看客戶手上是不是提了什么東西，幫一下忙；只要有玻璃的地方，就會(huì)停下來(lái)照照自己的頭發(fā)和臉；出樣板房的時(shí)候穿過(guò)的鞋套總是隨便一丟，反而是客戶放得很整齊；到了快下班的時(shí)候她們總是很急地催促客戶說(shuō)我們要打烊了；一旦發(fā)現(xiàn)客戶買房的意愿不是太高，就很少會(huì)送客戶出去。所以在中國(guó)賣房子的很多，專業(yè)的很少，不夠職業(yè)化。那么客戶

7、買房時(shí)連你的人都看不順眼，好，平時(shí)工作上面的配合和交流是不是很順暢等方面，他們會(huì)做比較，會(huì)了解我們企業(yè)哪里做得不夠好，我們應(yīng)該聽取他們的意見，找出自己工作當(dāng)中的不足。第三，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)。第三，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)。日本是我們的頭號(hào)敵國(guó)，從民族情結(jié)上來(lái)講，我們很恨日本人。但是，我們要想有一天超過(guò)日本，就應(yīng)該好好向他們學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們教育孩子的方式，學(xué)習(xí)他們的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)等等，學(xué)習(xí)對(duì)手，然后超越對(duì)手。第二部分職業(yè)化

8、的工作技能——就是“像個(gè)做事的樣子”一、每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的一、每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）能力（技術(shù)）”。當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)。當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)我們的供給時(shí)，他很容易地就會(huì)放棄我們。我們的供給時(shí)，他很容易地就會(huì)放棄我們。舉個(gè)例子，如果我們公司賣雪茄，那么賣雪茄的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該掌握以下知識(shí)：雪茄有粗有細(xì)，瘦人抽細(xì)的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很飽滿，輕輕捏雪茄的中央就知道包得扎實(shí)不扎實(shí)。

9、剛剛做好的雪茄并不是上等貨，最好的雪茄是做好之后儲(chǔ)藏三年，就像好的茶葉、好的酒也是這樣的道理。雪茄抽不完的時(shí)候就擺在那里慢慢地熄滅，不要硬掐滅；雪茄擺在那里通常十分鐘不會(huì)熄滅，不需要吹，那是外行。抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴里刺激我們的味蕾，抽過(guò)的雪茄要主動(dòng)熄滅時(shí)，千萬(wàn)不要弄到水里，有人在喝啤酒的時(shí)候會(huì)“嗞”一下，這是對(duì)雪茄不尊重，也顯得這個(gè)人很粗野。賣雪茄的人應(yīng)該知道這些知識(shí)，如果不具備這些基本的知識(shí)，你認(rèn)為這樣的雪茄煙會(huì)賣

10、給懂雪茄的人嗎？不可能的。每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。我們每位員工都要檢討一下，自己對(duì)崗位所需的知識(shí)掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。商場(chǎng)有很多學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，員工身邊的產(chǎn)品說(shuō)明書也都是很好的學(xué)習(xí)材料，每位員工都應(yīng)該抓緊學(xué)習(xí)，縮短差距，做自己崗位上的專家。二、要把一線的銷售隊(duì)伍打造成二、要把一線的銷售隊(duì)伍打造成“顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)”。所謂“顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)”就是要做到以下幾點(diǎn)要求：1、第一個(gè)要

11、求：從程度上來(lái)講、第一個(gè)要求：從程度上來(lái)講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。清楚、更正確。舉個(gè)例子：奔馳里面有款車叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，銷售人員會(huì)告訴你那個(gè)“人氣”在哪里：看電影時(shí)歹徒和警察在追逐開槍，美國(guó)車很容易起火，但是很少見到奔馳起火，因?yàn)橛拖湓O(shè)計(jì)的好。沃爾沃的車子很多人喜歡，從山坡上滾下來(lái)的時(shí)候幾乎不會(huì)把人給夾死，會(huì)賣車的肯定會(huì)把這個(gè)地方講

12、得非常精彩，所以，顧客不知道的我們知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確更清楚就叫做銷售。在北京、上海、廣州這些大都市都有賣德國(guó)刀具的，如：有名的雙立人，顧客問(wèn)這個(gè)刀好在哪??？銷售人員說(shuō)很鋒利。如何鋒利？說(shuō)不出來(lái)。顧客問(wèn)是用什么合金做的，銷售人員說(shuō)：不知道，只知道這個(gè)刀很鋒利。所以一個(gè)稱職的銷售人員如果要想讓你的顧客喜歡上這把刀，應(yīng)該把話講清楚，要對(duì)合金鋼的原理很明白，把那個(gè)刀的合金含量的比例講清楚。2、第二個(gè)要求：從范圍上來(lái)講、第二個(gè)