電視廣告媒體營(yíng)銷策略與技巧-擬定廣告媒體銷售策略的方法

1、擬定銷售策略的方法,電視廣告媒體營(yíng)銷策略與技巧,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未來購量,目前購量,,,,s,初購續(xù)購增購換購,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未來購量,目前購量,,,,s,初購續(xù)購增購換購,續(xù)購,增購,換購,初購,,,,,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未來購量,目

2、前購量,,,,s,續(xù)購,增購,換購,初購,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未來品類,目前品類,,,,s,續(xù)購,增購,換購,初購,B品類,A品類統(tǒng)一方便面,康師傅礦泉水,A品類康師傅方便面,B品類統(tǒng)一礦泉水,B品類礦泉水,A品類方便面,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,A品牌,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未來品牌,目前品牌,,,,s,續(xù)購,增購,換購,初購,

3、A1品牌,B品牌統(tǒng)一拉面道,B1品牌統(tǒng)一來一客,康師傅方便面,面霸方便面,目標(biāo) 1-續(xù)購,,使目標(biāo)顧客忠誠公司每一時(shí)期的銷售，基本上來自 兩種顧客群： 新顧客和老顧客。吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍。對(duì)盈利率來說，吸引的新顧客的成本 是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客相差15倍。 因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 1-續(xù)購,,顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人95%的

4、不滿意顧客不會(huì)投訴； 大多數(shù)人僅僅是停止購買。最好的方法是公司要方便顧客投訴。3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來自顧各的意見。光聽是不夠的，公司必須對(duì)投訴作出具體的反應(yīng)。,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系,,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題建議其它購買方

5、式增強(qiáng)客戶關(guān)系,效果不佳---具體為何？真正關(guān)心什麼？2.換媒體---政策影響?3.費(fèi)用不足---切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì)4.計(jì)劃更改---替代方案機(jī)會(huì)？5.人事變動(dòng)---上中下三層溝通管道之確保？6.營(yíng)運(yùn)結(jié)束---其他機(jī)會(huì)？,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系,收視點(diǎn)不足 ---保證收視點(diǎn)2.觀眾體不對(duì) ---

6、針對(duì)目標(biāo)觀眾3.時(shí)間段不對(duì) --- 產(chǎn)品屬性4.區(qū)域性不對(duì) ---覆蓋5.服務(wù)不到位 ---調(diào)研 / 團(tuán)隊(duì)服務(wù),目標(biāo) 1-續(xù)購,策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系,鋪貨不足價(jià)格不對(duì)包裝不對(duì)搭配性不夠終端營(yíng)銷不力功能性不好,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系,1.跨時(shí)段購買 -

7、--黃金段與非黃金段2.跨頻道購買 ---A頻道與B頻道3.跨媒體購買 ---電視媒體與其他媒體 4.量身定做套播 ---依客戶需要設(shè)計(jì)5.老客戶優(yōu)惠套餐 ---反點(diǎn) / 贈(zèng)播 / 前三后三,目標(biāo) 1-續(xù)購,策略：分析客戶流失原因針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn)幫助客戶找到真問題建議其它購買方式增強(qiáng)客戶關(guān)系,定期調(diào)研探討問題重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益介紹新的媒體概念提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息深入了解客戶產(chǎn)業(yè)客戶分級(jí)服務(wù) -

8、--A人員/ B電話/ C信件,目標(biāo) 2-增購,策略：收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者 投放成功案例幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn)激勵(lì)客戶“THINK BIG”,,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 2-增購,策略：收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者 投放成功案例幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶“THINK BIG”,分析成功的因素分析關(guān)鍵的因素觀察他們的排期計(jì)算他們的SOS與 SOV假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法,目標(biāo) 2-增購,策略：收集大量投放

9、成功案例幫助客戶找到新品類 切入點(diǎn)激勵(lì)客戶“THINK BIG”,對(duì)應(yīng)的新欄目新的數(shù)據(jù)資訊更準(zhǔn)確的受眾群整合性媒體營(yíng)銷搭配性媒體投放,目標(biāo) 2-增購,策略：收集大量投放成功案例幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn)激勵(lì)客戶“THINK BIG”,宏觀大環(huán)境縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展微觀媒體組合擬定中長(zhǎng)程計(jì)劃分割市場(chǎng)或獨(dú)創(chuàng)市場(chǎng),目標(biāo) 3-換購,策略：發(fā)掘新客源注意新客戶動(dòng)向擬訂說服/銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益與新客戶多面向

10、溝通,,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 3-換購,策略：發(fā)掘新客源注意新客戶動(dòng)向擬訂說服/銷售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系,產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析注意國家政策的頒布 ---政策創(chuàng)造機(jī)會(huì)3.從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源 ---BDI / CDI4.觀察競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)的廣告主 5.自我與同業(yè)的關(guān)系 ---竟和政策,目標(biāo) 3-換購,策略：分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說服/銷售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系,“

11、新”的定義在市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)媒體的做法行銷渠道淡旺季時(shí)間同質(zhì)性商品的競(jìng)爭(zhēng)情況,目標(biāo) 3-換購,策略：分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說服/銷售策略增加優(yōu)惠增強(qiáng)客戶關(guān)系,時(shí)段配合時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)結(jié)合潮流潮流吻合需求需求切合習(xí)慣,目標(biāo) 3-換購,策略：分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說服/銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益增強(qiáng)客戶關(guān)系,先打款套餐保障收視點(diǎn)積累返點(diǎn)多樣變化競(jìng)賽搶標(biāo)更準(zhǔn)確有效的投放,目標(biāo) 3-換購,

12、策略：分析未來客戶原因注意新客戶動(dòng)向擬訂說服/銷售策略增加優(yōu)惠與新客戶多面向溝通,提供多面向信息關(guān)心面臨的問題公關(guān)配合主動(dòng)提建議其他,目標(biāo) 4-初購,策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系,,續(xù)購,增購,初購,換購,目標(biāo) 4-初購,策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系,特質(zhì)與賣點(diǎn)新欄目組合性的排期大的優(yōu)惠措施其他,目標(biāo) 4-初購,策略：新頻

13、道詳細(xì)分析鎖定新目標(biāo)客戶群擬訂說服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系,數(shù)據(jù)庫分析新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析商情資訊搜集展銷會(huì)其他,目標(biāo) 4-初購,策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服/銷售策略增強(qiáng)客戶關(guān)系,發(fā)掘切入點(diǎn)安排拜訪及演示機(jī)會(huì)介紹我臺(tái)的特色介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及 團(tuán)隊(duì)5. 我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度6. 我臺(tái)的優(yōu)惠政策7. 其他,目標(biāo) 4-初購,策略：新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服/銷售策略增強(qiáng)

14、客戶關(guān)系,信守承諾建立信心建立專業(yè)形象初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)快速反饋系統(tǒng),結(jié)語,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來客戶,未來購量,目前購量,,,,,,,,續(xù)購,增購,初購,換購,結(jié)語,Plan,Do,Check,計(jì)劃,行動(dòng),檢查,結(jié)語,1.馬上開始做客戶管理與分類2.分析客戶結(jié)構(gòu) , 決定銷售方向3.列出潛在客戶名單4.擬訂前十個(gè)重要客戶的銷售策略5.訂出并執(zhí)行每周開發(fā)客戶工作計(jì)