自考國際商務(wù)談判0186復(fù)習(xí)筆記

1、第一章第一章國際商務(wù)談判概述國際商務(wù)談判概述2001年12月11日，中國成為世貿(mào)組織正式成員1談判：談判：參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程（談判的目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益）2商務(wù)談判：商務(wù)談判：參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流，磋商協(xié)議達到交易的目的的行為過程。商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域3國際商務(wù)談判：國

2、際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。4主場談判：主場談判：談判是在其所在地進行的談判。5客場談判：客場談判：以賓客的身份前往的談判6中立地談判：中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判7讓步型談判讓步型談判(軟式談判軟式談判)：希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。8立場型談判立場型談

3、判(硬式談判硬式談判)：把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。9原則型談判原則型談判(價值型談判價值型談判)：談判雙方將對方作為與自已并肩合作的同事對待，尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標準來做決定。10投資談判：投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動所涉及的有關(guān)方面進行的談判。①口頭談

4、判雙方會產(chǎn)生“互惠要求”②書面談判⑷按談判進行的地點劃分：①主場談判②客場談判③中立地談判⑸按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分：①讓步型談判把對方當做朋友，而不是敵人②立場型談判談判開始時提出一個極端立場，進而加以堅持立場型的談判沒有真正的勝利者。③原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判法強調(diào)通過談判所取得的價值原則型談判法是既理性又富有人情