溝通技巧—談判培訓(xùn)課件

1、溝通技巧——談判,,課程內(nèi)容,談判的立場談判中常用的技巧,讓我們做一個有趣的測試,,,面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。這種觀點(diǎn)，您認(rèn)為對還是錯？,讓我們分析一下，“讓步論者”的典型心理,,心理狀態(tài)一：,人心都是肉長的。我相信，只要我先讓一步，對方也不會好意思對我寸步不讓，他可能會理解我的苦心，會受到我的感染，也變得慷慨起來。畢竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不難懂。,,你的善意在對手看來，

2、是軟弱可欺沒有震懾力的表現(xiàn)，對手從中獲得的是高高在上的心理優(yōu)越感。你的讓步會讓對手認(rèn)為，目前的談判結(jié)果距離你的底線還很遙遠(yuǎn)，你還可以有更大的讓步。即使對手認(rèn)可了你的善意，也不會阻止你的善意變成人人可用的“先例”。,心理狀態(tài)二：,當(dāng)談判遭遇僵局，總得有人來打破這個僵局，談判才有可能繼續(xù)下去，只有談判進(jìn)行下去，才有做成生意的希望。,,你是否覺得有點(diǎn)無可奈何？ 這點(diǎn)無可奈何在對手那里也是軟弱可欺的表現(xiàn)。你是否假定，對手和你一樣想要

3、推動談判的進(jìn)行？ 但是你的善意的讓步，有沒有推動談判的進(jìn)行尚難評價，推動你的談判立場向?qū)Ψ娇繑n卻是肯定的了。,心理狀態(tài)三：,雖然對方態(tài)度惡劣讓我難以忍受，但是我不想因小失大，我只想用那些不影響我方大局的微小讓步，換來對談判僵局的改觀。,,,,對你是微小的，對于對方也是微小的嗎？對方的惡劣態(tài)度會因?yàn)槟愕淖尣蕉兴挠^嗎？,一般談判者讓步的表現(xiàn),,讓步者的行為,未得到對方的建議前便修改自己的建議?！斑@個您先看看，到時候咱們再商量。

4、”我回去請示一下領(lǐng)導(dǎo)再給您答復(fù)。,當(dāng)讓步遭遇堅(jiān)持,女兒不肯定吃盤子里的青菜，說自己已經(jīng)吃飽了媽媽說：不吃完青菜就不給冰激凌女兒眼含淚水堅(jiān)持不吃青菜只要冰激凌，她說她的肚子里只剩下了裝冰激凌的地方媽媽說：你只要再吃兩口青菜就給你冰激凌女兒頭要的像波浪鼓一樣，把青菜盤子推開,當(dāng)讓步遭遇堅(jiān)持,媽媽拿來冰激凌放在桌上，說：你只要吃兩口青菜，馬上就可以吃到冰激凌。女兒捂住了雙眼，搖頭，嘴里念叨“不吃，不吃”，仿佛馬上就要放聲大哭。媽

5、媽說：真拿你沒辦法，你看上一眼也不行嗎？,故事的結(jié)局,媽媽,忘記自己的要求顧慮太多一退再退,女兒,清楚自己的要求不顧一切絕不退讓,談判者應(yīng)該具備的立場,立場堅(jiān)定斗志強(qiáng)讓步不是談判寸步不讓，除非交換,,面對客戶，我們經(jīng)常說要滿足客戶的需求，但是，我們不能忘記，我們也有需求要滿足。所以，滿足客戶的需求≠有求必應(yīng),談判的技巧,,技巧一,在談判中要有氣場,,再沒去高校談判之前，你對自己的認(rèn)識是什么？,,,當(dāng)你看到這些時……,聯(lián)通

6、或者電信的產(chǎn)品目錄，甚至還煞有介事的翻到了某一頁。校長辦公桌上擺著一摞印有聯(lián)通或者電信頭銜、標(biāo)識的文件。校長指著桌上的文件，笑瞇瞇的說：“小王，聯(lián)通和電信可是比你們更優(yōu)惠?。　?,,面對這些“競爭”,我們要清楚什么是“激烈的競爭”,,,激烈的競爭,公司實(shí)力及品牌的影響力和可信度行業(yè)應(yīng)用方案本身的可行性、穩(wěn)定性、價位等給予校方的利益（價格、返利、酬金、分成模式、合作方式、精神利益）售后服務(wù)（出現(xiàn)問題時，解決問題的誠意、速度）合

7、作以后整個方案的后續(xù)開發(fā)能力 ……,,技巧二,談判要找對的人和對的時機(jī),發(fā)散性思維觀察高校,,,,技巧三,價格永遠(yuǎn)是談判的核心,,思考題： 你認(rèn)為，作為賣方，我們的開價和成交價相比，宜高？宜低？還是接近？,,開價要鎮(zhèn)得住對方鎮(zhèn)住對方的同時不能將對方嚇跑,,談判中，對于價格，最不應(yīng)該說的話是：“價格可以給您再優(yōu)惠點(diǎn)”“價格咱們再商量”,,如果可以給予價格上的優(yōu)惠，請記住： 價格永遠(yuǎn)是買方最關(guān)注的

8、 價格的讓步要換來對你來講最重要的價值如果……，我可以在價格上再給您優(yōu)惠一點(diǎn),,無論你多么的財大氣粗，無論你手中有多大的優(yōu)惠，并且這個巨大的優(yōu)惠可以隨便賞賜，你都必須要關(guān)注的是：買方心理的滿足感,技巧四,注意肢體語言所傳達(dá)的不同尋常的信號,目的,興趣身體與語言的一致性讓自己獲得主動,意外,理想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很殘酷絕對的客觀——反射,意外,理想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很殘酷絕對的客觀——文化,,,,,意外,理想很豐滿，但

9、現(xiàn)實(shí)很殘酷絕對的客觀——文化無法馬上掌握,,,,,,,,,,,,測試,,解決方法,觀察，反復(fù)練習(xí)積累,,象征姿勢說明姿勢規(guī)約姿勢,,調(diào)適姿勢阻隔姿勢,,,反應(yīng)姿勢即成習(xí)慣,,如果您覺得我們的觀點(diǎn)有道理，請您在工作中加以發(fā)揮和實(shí)踐。如果您覺得我們的觀點(diǎn)有所欠缺，請您繼續(xù)反駁并思考，也許您會形成更加適合您的談判風(fēng)格。,,世界上根本沒有所謂的“先進(jìn)”的談判技巧，有的只是將原有的“核心”技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已。