分銷渠道沖突治理研究.pdf

1、我國(guó)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)還很不健全，企業(yè)自身的各項(xiàng)制度建設(shè)也不完善，市場(chǎng)化以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都處于一個(gè)不發(fā)達(dá)的水平。這一切都導(dǎo)致了我國(guó)企業(yè)面臨著更多的渠道沖突。雖然某些渠道沖突屬于功能性沖突，但現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的大多數(shù)沖突對(duì)渠道成員都會(huì)產(chǎn)生或多或少的負(fù)面影響，損害了自己、對(duì)方成員以及渠道整體的績(jī)效。 本文的研究以國(guó)內(nèi)外的現(xiàn)實(shí)環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，綜合性的論述了我國(guó)企業(yè)分銷渠道沖突的表現(xiàn)與成因，進(jìn)而提出了現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)管理和控制渠道

2、沖突的機(jī)制。一方面，本文試圖利用渠道關(guān)系理論中的權(quán)力、信任、依賴、承諾引出渠道沖突治理機(jī)制；另一方面，本文也提出了針對(duì)性的治理機(jī)制框架設(shè)想。期望能從理論上以及企業(yè)管理實(shí)踐上有一定的參考，能給企業(yè)制定分銷渠道戰(zhàn)略提供指導(dǎo)意義。在此基礎(chǔ)上，筆者建議從渠道設(shè)計(jì)、成員選擇、渠道政策制定等方面采取措施來(lái)控制和管理渠道成員的行為、治理渠道沖突，從而提高渠道成員以及渠道整體的績(jī)效。最后，通過(guò)對(duì)格力電器的股份制區(qū)域性銷售公司銷售模式的產(chǎn)生及格力公司與渠